カレン、見込み客育成を支援する新サービス「プレセールス・プログラム」(PSP)を開発

株式会社カレン 2004年06月15日

有望な見込み客を選別・育成して商談に繋げるまでの流れを自動的に運用

株式会社カレン(本社:東京都千代田区、代表取締役:山内善行、
以下カレン)は、優良見込み客の適切な育成を通じて売上増大を支援するサービス 「プレセールス・プログラム」(PSP)の提供を開始した。
「PSP」は、見込み客との適切な情報のやりとりを通じて、それぞれの見込み客の購買意欲を測定し、「有望な見込み客」だけをクライアントの営業チャネル(営業マン・店舗・ショールーム・ECサイトなど)に誘導するセールスプログラム。一連の流れは、予め設計されたシナリオに基づいて自動的に運用されるため、利用企業は確度の高い商談のみに注力することができる。提供金額は、プログラムのシナリオ設計から、3ヶ月間の運用までを含め、約300万円から。今年度中に約30社の受注を目指す。


インターネットの普及により、企業はこれまでよりも格段に効率的に
「見込み客情報」を集めることができるようになった。しかしその簡便性ゆえに、真剣に購入を検討する層から、ごく初期段階の興味しか持たない層まで、あらゆる種類の見込み客情報が同時に集まってしまい、見込み客それぞれの興味の度合いを適切に見極めることは非常に難しい。このため、「見込み客」を「顧客」に転化する段階において、満足のいく成果を挙げているケースは極めて少ない。「PSP」は、この課題を解決し、見込み客リストに対する成約率の向上を支援するサービスである。最大の特長は、見込み客の興味の度合いを極めて柔軟に判定できること、および一連のプログラムを、自動的に運用できることの二点にある。

見込み客へのアプローチは、Eメールと、見込み客ごとに個別に用意されたWebページを用いて行なわれる。その中で商品情報を提供しながら、簡単なアンケートなどを利用して属性・行動履歴・情報への反応を蓄積し、ひとりひとりの商品理解度と購買意欲を見極める。このフローを適切に繰り返しながら、購買意欲を醸成していく。こうして「必要な個別情報を把握し、購買意欲が充分に高まった状態」と判断される見込み客の情報を企業に提出するまでが、一連のプログラムの流れとなる。

企業は、この「優良見込み客リスト」に対して商談を持ちかければよいため、成約率が向上する。また、煩雑になりがちな初期段階の営業活動を削減することで、営業マンが付加価値の高い業務に集中でき、業務遂行のモチベーション維持にも効果を発揮する。

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[例] 自動車販売企業が「PSP」を利用する場合のプログラムの流れ

  ※弊社サイトに、この流れを図式化したものがございますので、
   ぜひご覧ください。
    (リンク »)
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1. 全ての見込み客に対し、一通目のEメールを送信する。Eメールには、各見込み客ごとに個別に用意された専用Webページへのリンクが記載されている。

2. Eメールを受け取った見込み客がリンクをクリックすると、専用Webページが表示される。Webページには、自動車の紹介とともに
  (1)「自動車を選ぶ際、どんな部分を重視するか(例:車種、デザイン、走行性能、利便性 など)」および
  (2)「自社の自動車購入に興味があるか」に関する、簡単なアンケートが記載されている。

3. (2)に「興味がある」と回答した見込み客の情報は、この時点で企業に提出される。これらの見込み客に対しては、その後の情報提供は自動的に停止される。

4. (2)に興味がないと回答した見込み客に対しては、数日後に2通目のメールが送られる。内容は、(1)で重視すると回答した内容にフォーカスした形となっており、1通目のメールと同様の、簡単なアンケートも含まれている。

5. アンケートの回答内容により、3・4の対応がなされる。

6. 1~5の流れを所定のシナリオに従って繰り返し、アンケート結果から購買意欲が高まったと判断された見込み客の情報は、随時企業に提出される。

7. 所定のプログラム内で購入意欲が高まらなかった見込み客に対しては、一定期間の後に、再度Eメールと個別Webページによるアプローチを開始する。

8. プログラムの中核となる「対応シナリオ」は、対象商材やクライアント企業のマーケティング戦略に沿って、きめ細かくカスタマイズされて提供される。

9.「対応シナリオ」は定期的に効果検証を行い、必要に応じてシナリオを調整しながら運用の最適化を図る。

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