長年にわたり、大規模な多国籍企業にコンピューティングサービスを提供してきたIBMのコンサルティング部門Global Servicesが、より小規模なビジネスを視野に入れ始めている。
IBMは米国時間1日、中小企業に対するコンサルティングサービスの提供を促進するため、パートナープログラムに今年は3億ドルの投資を行うと発表した。同社はラスベガスで開催中のPartnerWorldカンファレンスで取り組みの詳細を明らかにした。この取り組みを成功させるには、小規模企業と取引実績のある地域のコンサルティング企業と、密接な関係を築く必要がある。
IBMのパートナー企業は、同社の機器やソフトウェアを再販するだけでなく、インストールやサポートなどの関連サービスも行うことから、Global Servicesは他のシステムインテグレータと競合することが多かった。だがIBMは、今回の中間市場向けサービスプログラムにおいては、地域のシステムインテグレータらと提携し、ともに利益を上げるつもりだと、Global Servicesのオンデマンドマーケティング＆ストラテジー担当ディレクターMike Riegelは話している。
IBMは小規模組織向けに「Express Managed Services」というコンサルティングサービスの商品ラインアップを用意した。これらのサービスはどれも、パートナー企業が顧客に提供できるようにデザインされている。Riegelによれば、IBMはプログラムの一環として、米国内の20〜40社程度の地域のシステムインテグレータと契約を結ぶ予定だ。
「Project Infusion」というコードネームで呼ばれる中間市場向けサービスでは、IBMは地域のシステムインテグレータとタッグを組み、共同で営業／マーケティング活動を行う。これにより、コンサルティングパートナーもIBMのサービス、すなわちアウトソーシングやアプリケーションホスティング、ビジネスマネジメントコンサルティングサービスなどを再販できるようになったと、Riegelは述べている。
競合他社と同様に、IBMも中小企業マーケットを大きな利益が見込める分野として認識している。過去2年間に、同社が中間市場を対象とした「Express」製品ラインを開発したのも、そうした考えがあったからだ。
IBMは、アプリケーションプロバイダー／再販企業などのビジネスパートナーと連携を強めてきた。この背景には、小規模な組織は、複数の異なる製品を自分で組み合わせるのでなく、完全なアプリケーションパッケージを購入することが多いという事情がある。
従来、IBMのGlobal Servicesは、自社向けにカスタマイズされたアプリケーションやコンサルティングサービスを求める大規模な組織に対して、サービスを提供することが多かった。Riegelは、Global Servicesは、小規模企業市場に進出するため、地域のコンサルティング企業とパートナー関係を築く予定だとしている。中小企業顧客は、地域のサプライヤーからサービスを受けることが多いというのがその理由だ。
顧客の購買傾向が変化する中、多くの地方コンサルティング企業は、顧客に「ソリューション」を提供することが求められている。単一のハードウェアやソフトウェアを販売するのではなく、製品とサービスのパッケージを手がける方がよいと、Riegelは指摘している。「ハードウェアやソフトウェアの利幅は、これ以上切りつめられないところまで来ている」（Riegel）
この記事は海外CNET Networks発のニュースをCNET Japanが日本向けに編集したものです。
