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記事集:クラウドのネットワーク監視

進化するテレビ会議(12)--ブイキューブ:セミナーやセールスなどに広がり見せるビジュアルコミュニケーション - (page 3)

梅田正隆(ロビンソン)

2008-05-20 12:00

 「当社のサービスはリプレースしやすいはず。高額な初期費用をとっておらず、月額基本料も安い方ではないのだが、ありがたいことに解約率は2%程度と少ない」

 ASPやSaaSは、利用者がいつでもリプレースできることがメリットの1つと言われるが、この解約率の低さは意外だ。

 ウェブテレビ会議の用途について、同社では主に実務者レベルのコミュニケーションで数多く利用することを提案している。役員レベルの会議についてはハードウェア型の仕組みが向いていると間下氏。「2〜3拠点間でハードウェアを固定した会議室を使ってやるというよりも、もっと普段のちょっとしたミーティングに手軽に利用することをお勧めしている。現場レベルで簡単に使える仕組みだからだ」。

 過去に、ウェブテレビ会議を営業に使っていた企業があった。そこで、もっと営業に適したツールに改善しようと考え、開発されたのが「nice to meet you セールス」だ。テレアポの効率を高めるツールであり、先に述べたように同社でも営業ツールとして活用している。

 電話をかけて営業が実際にアポイントを取るのは、大変なエネルギーを使う。そこで「nice to meet you セールス」の出番である。

 まず、メールでアドレスを送ることで、相手にホームページを見てもらう。ボタンを押すとテレビ会議が立ち上がる。画面には電話をかけてきた営業担当が映っている。画面に提案資料も映し出され、営業担当はその資料を使いながら営業を実施する。

 「営業担当の顔を見たことによって、アポイントが取れる確率は5〜10倍にアップする。一般に、100本電話をかけて1件のアポが取れるかどうかだが、オンラインによる面談のアポイントは5件や10件は取れてしまう。オンラインでしっかりと説明できるため、リアルの面談は2回目のアポイントと同じで、成約率も格段に上がる」(間下氏)

ビジュアルコミュニケーションは営業に効く

 「nice to meet you セールス」は、不動産、金融、保険、ソフトウェアなど、説明しないと売れない商品、電話では伝わりにくい商品、安心感が必要な商品の営業に適している。

 同社では当初、テレビ会議を説明するにはテレビ会議を見せるのが早道と考え、テレビ会議をそのまま利用する形で、電話の相手にログインさせていた。しかし、それでは抵抗感があるため、個々の営業担当のホームページにテレビ会議の仕組みをセットした。この仕組みがnice to meet you セールスの基礎になった。

 「人間の学習効果の7〜8割は視覚からきている。“百聞は一見にしかず”だ。BtoBの営業では、電話の相手がPCの前にいる確率が非常に高い。ホームページを見てもらうと、話している相手が映っているという驚きがある。相手はテレビ会議をしているつもりはないのだが、映像を使った説明を受けることになる」

 使い方として面白いからサービス化したという。面談を約束すること自体、心理的なハードルは高い。それに比べてウェブサイトを見るハードルは遥かに低くなる。説明すれば売れる良い商品のセールスに適するテレビ会議の仕組みを使った、新しいビジュアルコミュニケーションの効用といえるだろう。


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