手順2：訴求力のある（眠くならない）プレゼンテーションを作る
目標：潜在顧客に的を絞った、興味深いシナリオを作り上げる
過去に作成したPowerPointスライドのつぎはぎで手っ取り早く済ませてしまおうという誘惑に負けることなく、話の導入部、考察、結論にいたるまで明確なストーリーを持ったプレゼンテーションを作り上げるように心がけてほしい。コミュニケーションコンサルティング会社Latimer GroupのDean Brenner氏は営業担当者に対して、最終草案を書き始める前に、伝えたいストーリーの骨子をまとめるよう強く勧めている。同氏は、まず最初に目標を設定するよう勧めている。それには次の2つの疑問について考えてみることだ：自分は何を達成したいのか？そしてプレゼンテーションの終了時点で顧客にどういった考えを持ってもらいたいのか？Brenner氏は、「（競合他社がより安価な製品を売り込んでいる場合の）目標は、価格を超越した価値を顧客に認めてもらうことになるはずだ」と述べている。また同氏は、「あらゆるコミュニケーションは、あなたが聴き手に伝えようとしている明確なイメージを用いて紡ぎ出されるべきである」とも述べている。
PowerPointのスライドショーやノートといった小手先に頼る前に、伝えたいメッセージを明確にしておくべきである。Brenner氏は「こういったものは、あなたが伝えようとしているストーリーを最終的に飾り立てるものでしかない」と述べている。ポイントを説明するために図やビデオ、画像を用いるのはよいが、テキストしか書かれていないスライドを何枚も見せるようなことは避けるべきである。O'Connell氏も「PowerPointのスライドに頼りすぎて、スライドを読むだけに終わる営業担当者が多過ぎる」と述べている。また、最も重要なことは、あなたの企業がいかに素晴らしいかを述べるばかりで、潜在顧客の抱えている問題についての取り組みを説明しない、茶番劇のようなプレゼンテーション（O'Connell氏が言うところの「初心者レベルの恥ずかしい過ち」）を避けることである。
チェックリスト
プレゼンテーションの作成
プレゼンテーションに臨むにあたり、準備が万全であることを確認しておくべきである。以下は、忘れてはならない事項である。
- 伝えたいポイントを顧客に合わせて調整する。
- プレゼンテーションの目標を書き出しておく。
- 顧客のニーズについて洞察し、導入部、考察、結論とつながるしっかしりたストーリーに展開する。
- ストーリーを最も判りやすく説明できるビジュアルな資料を作成する。
- 専門用語や、分かりにくいスライドをプレゼンテーションから取り除く。
- 練習に練習を重ねる。
- 実際のプレゼンテーションに臨む前に、あなたの営業指南役や、信頼できる同僚など、少なくとも1人からフィードバックをもらう。
