手順3：プロらしく話す
目標：信憑性や説得力のある、創造的なプレゼンテーションを行う
Sjodin Communicationsの創設者であり、「New Sales Speak: The 9 Biggest Sales Presentation Mistakes and How to Avoid Them」（新セールストーク：セールスプレゼンテーションにおける9つの大きな過ちと、その回避方法）の著者でもあるTerri Sjodin氏によると、パンチの効いたプレゼンテーションを行うには、以下のような3つの重要な要素があるという。
1．主張を盤石かつ説得力のあるものにする
説得力のある主張を行えない場合、数多くのデータをとりとめなく引用することで誤魔化そうとするケースがしばしば見受けられる。しかし、それは間違いだ。データは強力なストーリーを裏付けるために使用されるべきものであり、ストーリーが存在しなければデータは使いものにならないゴミの山でしかない。Sjodin氏は「われわれは先入観にとらわれた情報を提供するわけである。このため、自らの立場を認めればよいのだ」と述べたうえで「説得力を弱める必要はない。自社の製品やサービス、自分自身に自信がある場合は特にそうだ」と述べている。同氏は、営業担当者に対して弁護士のような心構えで臨むことを奨励している。つまり、厳しい裁判官でも説得できるだけの証拠で固めた主張を作り上げるのである。
2．創造的なプレゼンテーションによって聴き手の心を掴む
Sjodin氏は「主張そのものに説得力があっても、それを提示する方法には工夫が必要だ」と述べている。つまり、漠然とした説明や、つまらない視覚資料は避けなければならないということである。他の顧客の体験談を用いたり、ポイントを明確にするためにストーリー仕立てにするのも手だろう。Sjodin氏は「営業担当者としての自らの分析力を発揮し、プレゼンテーション資料について真剣に考え、他社との差別化を図ることができているか自問してみるべきだ」と述べている。
3．自分らしいスタイルで話す
偽者は皆からそっぽを向かれる。Sjodin氏は「エディー・マーフィーがロビン・ウィリアムズ風のパフォーマンスを行っても誰も見たくないはずだ」と述べたうえで「彼らは2人とも素晴らしいコメディアンだが、それぞれ独自のスタイルというものを持っている」と述べている。営業担当者の場合も同じである。知らないことを知っているふりをしたり、業界の専門用語を多用したりしてはいけない。自分らしいスタイルで話し、身近に感じてもらうのである。自分を偽ってみたところで、潜在顧客に見破られるということは覚えておくべきである。
