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復興とビジネスの間でIT企業の営業が考えていること--本誌アンケート調査 - (page 3)

冨田秀継 (編集部)

2011-05-11 18:19

設問9「IT投資の減少傾向のなかで、御社のビジネス上で一番の課題は何ですか?」

 設問9は自由回答形式で、回答者から意見を募った。その一部を編集部でテーマ別に整理、編集したものを示す。

内部要因:経営戦略

  • 震災後のIT投資動向が分かっていない、読めていない
  • 世界市場に目を向ける必要があると思うが、まだ本格的に取り組めていない
  • 顧客の考えの変化や、クラウドなどIT自体の変化に追随すらできていないこと
  • エンジニア依存のビジネスモデルのため、社員教育やモチベーションの維持、定着率に課題がある
  • 収益モデルの変革、SIビジネス以外の事業の柱

内部要因:営業

  • 震災関連に端を発する商機の的確な把握
  • スキルとノウハウの共有、提案力の強化
  • 社内起案に際しての費用対効果の見せ方
  • 付加価値の作り方
  • 顧客の真の課題を共有すること
  • 顧客の要望からソリューションに落としこむ営業力、ピンチをチャンスとして活かす気質
  • クラウドサービスの新たな適用領域(新市場)の開拓と、パートナーとの協業による販売強化
  • 意思決定者とのリレーションをどう保つか、自社の強みをどう理解、認識、信頼してもらうか

内部要因:文化

  • 変化に対してネガティブになり、メリットよりもデメリットを第一に考える傾向が強い

外部要因:顧客環境

  • 不確実な「費用対効果」のようなものを現場が証明する必要がある
  • コスト削減に伴い、オンショアでのサービスは徐々にコストダウンの限界に来る
  • 需要抑制により、なぜ今、購入しなければならないかをお話しすることが難しい
  • サービスの一部内製化による縮小傾向

外部要因:市場

  • 戦略的投資よりも維持運用コストが中心となり、競争が激化して案件単価が低下する
  • 既存のIT投資の枠組みで投資が減少し、新たな枠組みで増加するので、流れを見誤らないこと
  • SIというビジネスモデルの限界
  • 受注単価下落

外部要因:慣習

  • 人月商売

回答者の職責と年商規模

 回答者の年商規模は1000億円以上が42人(全体の32.3%)、50億円未満が41人で31.5%となった。

回答者の職責※クリックで拡大画像を表示 回答者の職責※クリックで拡大画像を表示
回答者の年商規模※クリックで拡大画像を表示 回答者の年商規模※クリックで拡大画像を表示

復旧・復興とビジネス化の間で

 東日本大震災にあたっては、多くのIT企業が製品・サービスの無償提供などを通じて復旧に尽力した。しかし今、「復旧支援」と「ビジネス化」の間でジレンマに陥っている企業があることも事実だ。

 アンケート調査と連動したイベント「緊急営業会議:3.11後のITビジネスと営業の役割」では、この困難の時にIT営業が果たすべき役割について討議した。

 その模様は本特集「3.11後のITビジネスと営業の役割」で追って掲載する。

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