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「SAPやオラクルのようになりたいとは思わない」--業界向け戦略を語るインフォア幹部 - (page 2)

藤本京子

2012-05-11 09:00

--伸びていると思っていた業界の伸び率がスローになるなど、市場は常に変化しているが、このような市場の変化にはどう対応しているのか。

 まず、市場の変化をしっかり認識することが重要だと考えている。そのためInforでは調査会社に依頼し、業界の成長率や投資額などを含めた市場調査を行い、それに基づいて戦略を決めている。

 このように、まず市場の変化をとらえ、その上で各顧客が何を購入しようと考えているのかを見極める。例えば、いま中国では成長することにフォーカスしているが、フランスではコスト削減が課題となっている。そのため、中国に製品を売るときはいかにしてビジネスを拡大するかという点を強調する一方で、フランスでは業務効率化やコスト管理などに焦点を当てて製品をアピールする。つまり市場を判断した上で何を提供するか決めるのだ。われわれは市場を変えることはできないが、その市場に対応したソリューションを提供するようにしている。

--細分化された製品を用意することで、あまり売れない製品も出てくるのではないか。売れない場合は製品の提供をやめることもあるのか。

 正直過去に提供を中止した製品は思い浮かばない。過去に店頭向け製品の開発を始めたことがあったが、その後同様の製品をすでに提供していたLawson Softwareを買収したため、開発を中止したことがある。その程度だ。

--企業買収後に買収した製品のサポートを中止することは?

 競合ベンダーの中には数々の企業を買収し、製品サポートを中止するところもあるが、それは顧客にとってひどい仕打ちだ。Inforではそのようなことはしない。買収後も同じようにその製品に投資することはできなくても、顧客がいる限りサポートは続けるし、強制的に別の製品に移行させるようなこともしない。もし製品が自分たちに合っていないと顧客自らが判断した場合にのみ移行すればいいというのがInforの考えだ。

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