サービス提案の3つのコツ--秘密のノウハウを明かさずに上手に提案する方法 - (page 2)

Ken Hardin (Special to TechRepublic) 翻訳校正: 石橋啓一郎 2012年06月20日 07時30分

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 自分の専門性を示すために、あり得る手法を1つか2つ挙げ、既に顧客のニーズをある程度細かく調べていることを示すといいだろう。例えば、3つ目の項目は次のように書けるかもしれない。

  • ページの読み込みや動作の問題に関して見直しを行い、必要に応じて改善方法を提案する。
    • スタイルシートを縮小する。
    • 画像を専用サーバに移動する。

 あるいは、顧客が少し調べれば自分でたどり着ける可能性が高い、その他の常識的なソリューションを提示してもよい。これによって、秘密のノウハウを相手に教えてしまうことなく、相手からの信頼を高めることができる。

2.各目標ごとに期待される成果の程度を示す

 成果について絶対的な確信が持てる場合以外は、提案では具体的な成果を確約すべきではない。サービスコンサルティングや戦略コンサルティングの世界では、用心が必要ではあるが、成果が重視されるのが普通だ。顧客に期待される成果の妥当な水準を示すため、成果の程度について説明するのがよいだろう(例:ページ読み込み時間を最大30%改善)。

3.目標を3つのカテゴリに分類して優先順位を設定する

 あらゆる企業は、最小限の経費で最大の見返りを得たいと考えている。少し単純すぎる見方ではあるが、それが世の中というものだ。目標を3つのカテゴリに分類すること(極めて重要、ベストプラクティス、および推奨事項の3つ、あるいは何でも読者の好きな表現で)。顧客に対しては、提案の最初の3つの項目を実行すれば、予想される成果の60%以上を達成できると伝え(物事は普通はそういうものだ)、それに加えて、それ以上の成果を上げるためにすべきことを説明する。これによって提案の信頼性が増し、顧客があなたへの支払い以外にプロジェクトに投入すべきリソースを評価する役にも立つ。社内に引き受け手がいないプロジェクトやそれに付随するハードワークに関わることだけは避けたいはずだ。

この記事は海外CBS Interactive発の記事を朝日インタラクティブが日本向けに編集したものです。

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