Google、Salesforceがデータ分析に利用--M&Aを生かすソフトウェアAG - (page 3)

岡田靖 怒賀新也 (編集部) 2013年11月29日 07時30分

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成長戦略の上ではパートナー戦略を重視

 Software AGでは現在、成長戦略の上で特にパートナーを重視しているとのことだ。最近の同社製品の新規ユーザーには有名企業も多く、その中にはアジアの企業も多いとNeumeyer氏は語る。

 「これまで当社はR&Dや買収に力を入れてポートフォリオ拡充を進めてきましたが、これからはパートナー戦略に力を入れていく方針です。ソリューション化するためのコンサルタントや、われわれの製品を採用したユーザーがハッピーになれるという顧客リファレンスを提供してくれるような働きを期待しています。このパートナービジネスの重要性については、CEO(最高経営責任者)をはじめとした経営陣からのコミットもあり、私のグローバルパートナービジネス担当というポジションはCEO直轄、パートナービジネスへの投資は今年だけでも数千万ユーロに上ります。グローバルでは500社ほど、このうち新規パートナーは2012年に70社以上、2013年では年半ばで50以上で、ペースが上がってきています」(Neumeyer氏)

 日本訪問は2度目だが、日本をはじめとするアジア市場を個人的に重視しているという。来日の目的は、日本でのパートナーの強化。日本における収益のうち、現状ではパートナー経由が20%ほどだが、これを2015年までに50%へ引き上げる目標を持っており、そのために強力なパートナーを求めているという。日本市場でのパートナーは、グローバルパートナーの日本法人(コンサルティング会社など)もあるが、日本ローカルのパートナー獲得に力を入れているとのことだ。

 「具体名を挙げれば野村総合研究所、NTTグループ、日立製作所、富士通など、日本の企業文化に強く、日本の顧客に通じたパートナーたちです。パートナー獲得といっても、われわれはIBMやOracleのような数万というパートナーを望んでいるわけではありません。エコシステム拡大もさることながら、パートナーの質も大事に考えています。ですから、ウェブサイトでパートナーへのサポートを実施することはあまり望んでいません。個々のパートナーとはテーラーメイドな形で付き合っていきたいので、いくつかのエンゲージメントモデルを用意しており、それぞれのパートナーに適した関係を選べるようにしています。日本では、このモデルのうちサービスパートナーや付加価値再販業者、OEMパートナーを重点的に強化していこうと考えています」(Neumeyer氏)

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