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マーケティングオートメーションで成果を可視化できるのか--シャノン - (page 3)

大西高弘

2015-05-28 07:00

 「実は、イベントBの方がAよりもウェブに顧客を呼び込む効果が高いケースがあるのです。単純に商談発生率や成約率だけを注目し、高いスコアを与えていると、正確なイベントに対する評価ができず、間違った施策をとってしまうことになります。イベントBは、商談発生率はAよりも低いものの、ビジネスの成果には大きく貢献していることに気付かないわけですね。イベントBを減らしたことで、ウェブへの来訪者が減り、全体としては売上げが減少してしまうといったことも起きかねません」


 非常に単純な例として東野氏は説明してくれたが、このような事態はどの企業にも起こりうる。MAは、さまざまな計測を自動化してくれるので、顧客がどのような経路で成約まで至っているかを見るには、すべてのプロセスに妥当なスコアリングを設定していないと、かえって失敗が多発することになる。

 東野氏は、このような失敗事例によって、MAに対する否定的な見方が広がるのはとても残念なことだと話す。

 「当社が、コンサルティングに力を入れるのは、このような失敗を起こさないにするためでもあります。スコアリング手法を決めるのは人ではなく、データです。さまざまなデータから適切な数値を決め、科学的に個々のマーケティング手法を評価することが大切です」

 マーケティング、営業部門双方にとって、共通の目標は売上アップだ。しかし、目の前の目標にとらわれ過ぎ、施策の評価を間違えては意味がない。MAソフトウェアの使い方には、客観性の高い基準の持ち方をどのように実現するかがポイントになってくる。

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