自動車など製造業で使われる
特に、自動車、重工業など製造業で開発と間接部門のやりとりによく使われています。実は、海外ではコンテンツサーバは入札などに使われる程度で、海外でもこのような使い方は珍しい。これは、日本の製造業が進んでいることを実証していると思います。
欧米は簡素化にフォーカスしますが、日本は（欧米のように分割して単純化するのではなく）一人が最後までやる方が早いという考え方があります。作る製品が多様化、多品種になると、日本式に軍配が上がるのかもしれません。システム簡略化のためにパッケージをというのが欧米で、日本では人をどう評価するかという使い方も可能という点は興味深いと思います。
ECMとBPMのつながり、EDIとFaxなどのIXとのつながりがあり、一緒になって利用することでさらに価値が高くなります。グローバルでは買収した会社の組織体制が残っていますが、日本ではこのような顧客への利点を考慮して、クロスセルの仕組みを作っていきたいと考えています。
旧データベース大手でSAPに買収されたSybase日本法人も率いていた
――2015年にActuateを買収した。どのような相乗効果が期待できるのか。
ActuateはExcelなどさまざまなフォーマットのデータを集めてレポートを作成できるもので、ファイナンシャルレポートなどでよく利用されています。
さまざまなソースからデータを持ってくることができるので、例えばアウトレットモールのようなところで、CRMを目的とした買い回り顧客の分析などで活用できるのではないかと見ています。まだ買収して間もないので、既存のBPMやECMとどのような形でつながるのかまだ見えていませんが、BPMとの組み合わせは現実的な解ではないかと見ています。
――買収して事業を大きくしてきたが、買収戦略の軸となるのは？
私のイメージでは、“非構造化データ”をいかに扱うかではないか。Excelのデータ、データベースからなどさまざまなところからデータを引っ張ってきて、1つの表現にする――非構造化データを含むすべてを利用してはじめて正しい分析ができる、それをわれわれは目指しています。
競合としては、これまでDocumentumやHewlett-Packard（HP）がありましたが、ともにちょっと勢力が弱くなってきたように感じます。
潜在顧客は、「現在BPMを使っておらず、古いスタイルのワークフローが入っている」という企業になります。トレンドとして、日本企業の海外子会社が先にBPMを導入するという例が出てきています。これまで全くシステムがなかったので、最初から業務改善を前提にシステムを導入しようということのようです。日本の場合は、中途半端にホストで組み込んだりカスタムで作っているので、入れ替えるのが簡単ではないようです。
BPMやEIMなどわれわれが提供する製品は使ってみてはじめてメリットがわかるので、使っていただいたお客様が展開する確率は高いが、そこに至るまでに時間がかかっているのが現状です。
――パートナー戦略はどう考えているか。直販と間接販売との比率は。
EDI、IXについては直販が90％以上、オンプレミスのライセンスについては80％がパートナー経由です。
本社側がパートナー経由で提供してこなかったのですが、やっとパートナープログラムを発表しました。それがそのままで日本に合うかどうかは別として、その重要性を本社も認識しはじめたと言えます。
日本では製品カテゴリで代理店が分かれていることもあり、これを含めてプログラムを作っていくことになります。1年から1年半がかりのプロジェクトになるでしょう。
