近畿日本ツーリストは、約1000人の法人営業担当者の営業活動を効率化し、顧客との継続的な関係構築による満足度向上やより付加価値の高い営業活動を実施できるようにするため、マーケティングオートメーションクラウド製品を導入し、デジタルマーケティングの活用を開始した。
近畿日本ツーリストの法人営業担当者は、これまで電話や直接訪問による営業活動を中心に行っていた。法人向けサービスでは案件ごとにカスタマイズが必要なことから、見込顧客の開発から受注に至るまでの営業プロセスにおいて、より効率的な営業活動に向けて課題があったという。
また、インターネットからの旅行申し込も増えており、旅行代理店としてデジタル化へのシフトは避けられない環境でもあった。このような状況に対し、顧客との接点を継続的に保ちながら、デジタルマーケティングによるより効率的な営業活動を支援する仕組みが求められていた。
こうした課題を解決するために今回導入したのが、オラクルのマーケティング業務向けクラウド製品群「Oracle Marketing Cloud」のマーケティングオートメーション製品「Oracle Marketing Automation（Oracle Eloqua）」。近畿日本ツーリストでは、以下の点を評価して採用したとのこと。
- Oracle Marketing Automationの見込み案件の確度の高さを数値化するスコアリング機能を活用し、見込み案件をセグメンテーションしポイントで分類、判別しやすくすることで、営業が優先的に対応する案件を効率的に精査することが可能
- Oracle Marketing Automationにより、「どの顧客が何に、どの程度関心を持っているのか」を的確に把握することができるため、顧客が求めている製品情報を適切なタイミングで提供し、近畿日本ツーリストが提供する企業法人向けサービスへの関心と理解を深めることが可能
- 既存の営業支援を行う自社の基幹システムとOracle Marketing Automationのシームレスな連携が可能な点
