顧客は勝手に育たない--MAツール導入の心得

第6回:営業編--MA×SFA×CRMの組み合わせで営業効率はどう変わる?

草皆直人 (24-7) 2018年11月01日 07時00分

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 パーソナライズメールの配信やSNSを活用して獲得した見込み客に接触し、先方の検討の度合いが高まってきたらいよいよ商談に入ります。この商談に至るまでのやり取り、顧客データや営業ステータスの管理なども、効率的かつ効果的に行いたいですよね。今回は、営業管理に関するお悩みに答えるような形で、マーケティングオートメーション(MA)ツールの活用の可能性や運用のポイントを探っていきます。

MAツールだけでは営業まではカバーできない?

 さて、本題に入る前に前提条件を説明します。本連載ではMAツールを取り上げていますが、基本的にMAツールの機能には顧客管理、営業管理などは含まれていない場合が多いです。この部分をカバーするためには、MAツールと連携できる営業支援ツール(SFA)や、顧客管理システム(CRM)を合わせて導入する必要があります。

MAツール、SFA、CRMのカバー範囲
MAツール、SFA、CRMのカバー範囲

 マーケティング部門で獲得した見込み客データをスムーズに営業部門に引き継ぐことは、案件獲得の要になります。マーケティング施策と連動した営業活動の仕組みを作り、顧客獲得率の向上、営業担当者の生産性向上につなげましょう。

 では実際に、SFAやCRMとMAツールが連携された環境では、具体的にどのような活用ができるのでしょうか。

1.見込み客の状態を自動識別できる

 マーケティング活動で獲得した見込み客データを、そのまま営業のプロセスでも活用できます。オンライン上での見込み客の行動や、オフラインでのやり取りなどを総合的に判断して、見込み客が今どの程度、自社のサービスに興味・関心が高まっているかを判別し、対応すべきかどうかの優先度を付けてくれます。

2.適切なタイミングでのコミュニケーションができる

 見込み客のオンライン上での行動(メールの開封、リンクのクリック、オンライン資料の閲覧など)をリアルタイムで検出できるので、興味・関心が高まっているタイミングで、フォローアップの連絡ができます。

3.営業プロセスに基づいた案件管理ができる

 組織全体の業績や営業活動の状況を自動的に追跡し、案件の進捗管理なども可能です。

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