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技術者の労務管理と営業担当者の時間管理--SES分科会 - (page 2)

橋田博明 2018年11月08日 07時00分

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営業担当者のためのタイムマネジメント

 「超効率的な1日のタイムスケジュールとは?」というサブタイトルを付けてハードルを上げていますが、企業や個人の行動指針によっても意見が割れそうな内容です。商談や面談の獲得数や受注金額、受注率など、重要業績評価指標(KPI)はそれぞれ異なることも多く、業界内で議論してみたいというのが今回の趣旨でした。

・優先順位を考慮して対応

 業界内で言われている優先順位は、既存顧客のクレーム・トラブル対応が一番と言われており、営業活動の具体的な商談は二の次という意見で一致しました。やはり実際の契約を優先するのは、他の業界と変わらないのではないでしょうか。

・打ち合わせを削ってクライアント企業と会う頻度を増やしトラブルを回避

 営業職である限りは、クライアント企業と会う頻度を増やすのはもちろんですが、打ち合わせ時間を短くするのは少し違うのではないかという意見もありました。ただ、企業によっては月間の訪問件数を評価指標としているところもあり、クライアント企業への訪問時間を捻出するために打ち合わせ時間を削らざるを得ない状況にあるようです。

 トラブル回避については、クライアント企業の声を丁寧に吸い上げて、事前に回避策を考案できる点に重きを置いているそうです。前項のクレーム・トラブル対応に通じるものがあります。

・月間目標から逆算して行動

 訪問件数の目安が週間15件、月間60件という企業では、業務の効率化を図るため、クライアント企業への訪問時に次回の打ち合わせもセッティングしてしまうという意見がありました。成約件数のノルマを月間3件としている企業では、商談からの成約率を約20%と算出し、そこから逆算して合理的に営業活動を行っています。

・午前/午後で活動パターンを設定

 午前中はメールの確認と対応、案件やエンジニアの状況確認、クライアント企業への新規提案など。午後は、顧客訪問に専念し、夕方から夜にかけては具体的な商談(エンジニアを含めた)や接待に活用するといったように、1日の行動パターンを切り分けて計画的に作業を進めているという意見もありました。

 他にもさまざまな話を聞きました。毎朝必ず営業連携についての打ち合わせをしているというものや、忙しいと嘆いている前に行動すべきという厳しい指摘もありました。1日の時間管理は、数字目標の達成を基本としているケースが多いようでした。真面目に取り組んでいれば結果は付いてくるというポジティブな意見もあり、ニーズや需要の高いSES業界では行動が多い方が成果が出るという人もいました。

 また、一人で業務をため込まず、組織内でバランス良く振り分けや引き継ぎを行うことで、企業としての成長が見込めるのではないだろうかと指摘する声もあり、より本質的な議論ができたのではないかと思います。

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