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米ZDNet編集長Larryの独り言

"中古車の自販機"、オンライン販売のCarvana--CEOに聞く、躍進支えるデータや投資戦略

Larry Dignan (ZDNet.com) 翻訳校正: 村上雅章 野崎裕子

2019-10-10 06:30

 オンラインでの中古車販売を手がけるCarvanaは、自動車の自動販売機を利用することで知られる積極的な事業拡大計画を展開し、年間売上高ランレートを40億ドル(約4300万円)近くにまで伸ばしている。

Carvana
提供:Carvana

 同社は2019会計年度第2四半期(6月30日締め)に4万4000台の自動車を販売し、その売上高は前年同期比108%増の9億8620万ドル(約1068億円)に達した。また、同期の純損失は6410万ドル(約69億4000万円)となったが、28の新たな市場を開拓し、その総市場数を137としている点を考えた場合、成長軌道に乗っているのは明らかだ。

 2019会計年度通期では、自動車販売台数が16万7500~17万2500台に、売上高が36億~37億ドル(約3900億~4000億円)になると同社は見込んでいる。また、同会計年度末には総市場数が140~145になり、米国人口の67%を網羅するようになると同社は述べている。

 こうした成長を支えているのがクラウドコンピューティングやデータサイエンス、DocuSignやSlackといった企業の提供するさまざまなテクノロジー、自動車の状態を車内外を問わず360度から写真で確認できるようにするという自社開発の成果だ。また同社は、破壊的な変革の機が熟している市場で事業を展開しており、自動車を10分で購入でき、7日間の返品返金保証もあるという点で高い訴求力を誇ってもいる。ただし同社は、オムニチャネル戦略を推進するCarMaxをはじめ、物理的な店舗で自動車を販売する業者との競争に直面している。

 米ZDNetはCarvanaの最高経営責任者(CEO)Ernie Garcia氏と話す機会を得て、テクノロジー投資や、業務におけるデータの役割、企業文化に対する同氏の見解を語ってもらった。また筆者は、Carvanaのモデルを研究し、最終的に同社から自動車を購入したが、その購入プロセスはほぼシームレスだった。

 以下に、Garcia氏との対話のなかから重要なポイントを5つ選んで紹介する。なお、今回のインタビュー動画も公開されている。

まず顧客と問題に目を向け、テクノロジーはその次

 Garcia氏は「われわれは、どのような問題について考える場合であっても、顧客が何を必要としているのかをまず考察し、そこを出発点にしていると考えている。つまり、テクノロジーを出発点としているわけではなく、まず顧客からスタートし、生み出すべきソリューションに向けてそこからさかのぼって進んでいこうとするのが普通になっているというわけだ」と述べている。


データの活用方法

 Garcia氏によると、データはCarvanaの事業全体を支える鍵だという。例を挙げると、Carvanaはどのような自動車をどのような価格で購入すべきかを見極めるために、「毎日欠かさず、自動車に関する膨大な数」のフィードをチェックしている。また同社は自動車の再生修理も行っているため、プロセス管理だけでなく修理のデータもある。そしてもちろん、与信枠の評価や価格付け、ローン計画の作成に関連するデータもある。さらに、運送ネットワークによって自動車を顧客のもとに送り届けなければならないため、運行計画や輸送経路の最適化に関する大量のデータもある。

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