化学商社の日光ケミカルズは、日本オラクルのSaaSを活用して営業プロセスを刷新する。デジタルマーケティングで得た情報を適切に営業部門につなぎ、顧客への提供価値を高めることを目的としたもので、「Oracle Eloqua」と「Oracle CX Sales Cloud」を連携し、デジタルマーケティングの最適化とリードを効率的にセールスにつなげる。
日光ケミカルズでは従来、展示会の出展や専門誌への広告出稿といったオフラインでの活動が中心だったが、新たな顧客創出のため、ウェブやメール、ソーシャルメディアなど多様化するチャネルへの対応を検討していた。デジタル施策と顧客の潜在的なニーズを理解し、ニーズに適合した提案を実施するため、効率的な営業活動をベースにしたプロセスの変革が求められているという。
以前は営業支援システム（SFA）を利用していたが、日報的な使い方にとどまっていた。顧客のデータを分析し、創出した見込み顧客を営業活動につなげるためのマーケティングオートメーション（MA）の導入とSFAシステムとの連係も課題となっていた。
そこで、Eloquaの導入に踏み切った。見込み顧客の情報を一元管理できるだけでなく、詳細なシナリオ設定ができ、マーケティング施策に関して多様な分析とレポーティングができる点を高く評価し、2018年秋に実運用を開始した。
2019年春には顧客データを管理するOracle CX Sales Cloudの導入も決定。Eloquaとの組み合わせにより、見込み顧客情報をリアルタイムに連係できるようにしている。過去6カ月と実用前の6カ月のリード件数を比較すると、約2倍に増加したという。
日光ケミカルズの経営企画室室長を務める関根快太郎氏は、「セールスとマーケティングの施策がかい離しないように、育成したリードに対してどんな活動をすべきかということを、両部門の横串会議でディスカッションし、効果を最大限発揮できる体制を整えることができた」と発表文でコメントを寄せている。
