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記事まとめ「テレワーク常態化で見えたこと」

日本電通、クラウド型顧客管理・営業支援システムを導入

NO BUDGET

2020-05-13 10:40

 日本電通は、ゾーホーのクラウド型顧客管理・営業支援システム「Zoho CRM」を導入し、営業活動をリアルタイムかつスピーディーに可視化し、提案型の営業案件の増加を実現した。

 導入後は、「顧客」「担当者」「案件」「活動」の4つの視点から顧客に関わる活動情報が明確に可視化され、各商談がどのフェーズにあるのかを可視化し、次は何をすべきかを営業担当者に通知できるようになった。また、部門ごと、エリアごとにダッシュボードを作成し、さまざまな角度からワンクリックで分析できるようにした。こうすることで、提案領域ごとの動向も可視化され、営業担当者が次のアクションをどうするべきかなどを、チームでサポートできる体制の整備が進んだ。さらに営業現場でも簡単にレポートを作れるため月間レポートの作成数が増え、以前に比べて格段に顧客管理が進んでいる。活動状況がよく分かるようになり、マネージャーの現場の営業担当者に対する指示などの判断が迅速になったという。

 同社は、1947年に電気通信工事会社として事業をスタートし、その後がICTソリューション事業にも進出。従来の営業管理手法では、営業部門が結果を重視してひたすら数字を追いかけていることが課題だと認識していたが、「どうして、この提案は受注に結びついたのか」「なぜこのプロジェクトは失注してしまったのか」という考えが生まれにくくなってしまっていたという。

 そうした営業スタイルでは、厳しい市場環境でも確実に事業を成長させていくという底力がない組織になってしまうと判断し、顧客自身も気付かない課題を営業担当者が先回りして見つけ、迅速に適切な提案を行うスタイルを確立することを目指した。そこでCRM(顧客関係管理)によるさらなる現場力強化を目指し、2019年に既存CRMシステムのリプレースの検討を開始した。

 選定では、営業を結果重視からプロセス重視への取り組みを促進できること、リアルタイムに顧客への提案活動の進み具合を把握してチーム/組織単位で適切なアドバイスやアクションにつなげられること、さらには顧客の潜在的な課題を先回りして提案する案件を増やすといったことを重視した。

 「Zoho CRM」について日本電通は、現場での一度の情報入力で完結することや、顧客、担当者、案件、活動(予定)、顧客の声(商談議事など)のみの入力で、さまざまな視点の生きたレポート機能を有することに加え、ウェブブラウザだけでなくスマートフォンアプリでもシンプルなインターフェースで使えることなどを評価した。保有していたデータ移行では、ITパートナーのL.I.Tの支援で迅速に完了し、2019年5月中旬には「Zoho CRM」の利用を開始した。

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