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コロナ禍で成約率3割悪化、“オンライン営業”は3倍に

藤代格 (編集部)

2020-09-02 07:15

 新型コロナウイルス感染症流行に伴い、“オンライン営業”率は3倍、成約率は3割悪化――。経営者向けマッチングサイト運営などを事業とするオンリーストーリー(渋谷区)がコロナ禍の営業活動を調査している。

 全国の20~59歳の会社員、経営者のうち、直近1カ月以内に法人向けにオンラインで営業した400人を調査。7月13日、14日にウェブアンケートを実施したという。なお、アンケート実施時の定義こそしていないものの、ウェブなどを活用した営業手法をオンライン営業と捉えていると説明している。

 コロナ禍以前となる過去、現在、未来で中心としている営業手法をきくと、コロナ禍前はオンラインが12%、オフラインが76.8%、「どちらともいえない」が11.3%。現在ではオンラインが36%、オフラインが38.3%、「どちらともいえない」が25.8%で、コロナ禍での営業手法は拮抗した状態だという。

 今後中心とする営業手法は、オンラインが28.5%、オフラインが32.3%、「どちらともいえない」が39.3%。オンライン、オフラインが共存する営業活動が必要としている。

中心とする営業手法(出典:オンリーストーリー) 中心とする営業手法(出典:オンリーストーリー)
※クリックすると拡大画像が見られます

 コロナ禍前後での成約率の変化も聞いている。「良くなった」「やや良くなった」が11.9%の一方、「やや悪化した」「とても悪化した」が約3倍の37.7%。新型コロナウイルス感染症の営業成績への大きな影響を伝えている。

 自由記述で尋ねたオンライン営業で成功するためのコツとしては、「相手のニーズを事前に把握する」「丁寧な言葉遣い」「事前の資料送付」などが多かったという。そのほか、「臨機応変に工夫しているが一括りにできるコツはわからない」という回答もあったと説明している。

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