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データドリブンな営業の鍵は、情報の“精度”と“鮮度”--「Sansan Innovation Summit」

大場みのり (編集部)

2020-10-30 10:25

 Sansanは10月28日、法人向けクラウド名刺管理サービス「Sansan」のユーザー向けカンファレンス「Sansan Innovation Summit 2020」をオンラインで開催した。本記事では、セールスフォース・ドットコム セールス ディベロップメント本部 執行役員 本部長の鈴木淳一氏による講演「ニューノーマルにおける新しいマーケティング&セールス戦略」を取り上げる。

 セールスフォース・ドットコムは3月以降、全従業員がテレワークで活動するとともに、ほぼ全てのマーケティング/セールス活動をオンラインで実施している。「こうした状況においても、われわれは高い生産性/成長率を維持している」と鈴木氏は語った。

セールスフォース・ドットコム セールス ディベロップメント本部 執行役員 本部長の鈴木淳一氏
セールスフォース・ドットコム セールス ディベロップメント本部 執行役員 本部長の鈴木淳一氏

 マーケティング分野では、新型コロナウイルス感染症の流行に伴い、ターゲット設定をやり直し、見込み客の段階や製品、業界、企業の規模ごとに、市場拡大に向けた取り組みをしている。また、キャンペーン戦略も改めて策定した。まず、ニューノーマル(新常態)の状況において、どのような姿勢で顧客にアプローチをしていくのかについて、メッセージを作成。加えて、eBookやウェブセミナーなどのコンテンツも刷新している。そして、同社で年に3回行われるアップグレードでは、「ニューノーマルの時代において、いかに必要か」という観点のもと、メッセージを練り直している。

キャンペーン戦略見直しの詳細 キャンペーン戦略見直しの詳細
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 セールス分野では、顧客の状況を3段階に分類。ビジネスを安定させなければいけない期間「安定期」、ビジネスを再開していく期間「再開期」、ビジネスをニューノーマルの時代に適した形にし、成長させていく「成長期」があるとしている。安定/再開期の企業は営業をかけても導入に慎重で、成長期の企業は以前よりも費用対効果を重視している。そのため、顧客の状況に合わせてアプローチを変えていくことが必要だという。

「安定期」「再開期」「成長期」それぞれのニーズ 「安定期」「再開期」「成長期」それぞれのニーズ
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