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オンライン化で戦術を変えたセールスフォース、顧客の状況にあわせてアプローチ - (page 2)

阿久津良和

2020-11-12 07:15

 同社は長期の見込顧客の育成(ナーチャリング)や人工知能(AI)を用いたスコアリングによる優先順位付けアプローチ、提案せずにヒアリングに努める「30分商談」でコロナ禍の営業活動を展開し、コロナ禍における営業力について「『お客様と合意』し商談を前進させる力」(鈴木氏)と定義付けている。また、マーケティング&営業活動についても「基本的な部分を徹底し、データドリブンで戦略を進めた」(鈴木氏)と述べた。

セールスフォースが定義する商談の8段階 セールスフォースが定義する商談の8段階
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 他方でSanSanが2020年に実施した調査結果によると、87.7%が顧客データ管理に課題を感じているという(n=400、複数回答)。具体例として並んだのは、「顧客情報の入力が徹底されておらず、保有する顧客データが少ない(36.8%)」「保有している顧客データが更新されない(36%)」「顧客データの欠損(33%)」「複数部署に顧客データが散在している(29.8%)」といった回答だ。

 Sansanの名刺データと名寄せエンジンである「Sansan Data Hub」と、セールスフォースのクラウド型の顧客情報管理システム(CRM)をAPIで連携させ、システム連携の最適化を図るべきだと提案した。今年2020年にSansanを全社導入したセールスフォースは「あらゆるデータ活用の場面で重要になるのは『データの精度と鮮度』。正確な名刺情報をもとにした顧客データ管理が可能になる」(鈴木氏)と強調する。

 その理由として同社は「オンライン名刺交換で営業活動を加速」「最新かつ正確なリードやコンタクトの増加」「DX(デジタルトランスフォーメーション)の推進」と3つの理由を掲げた。

Salesforce×Sansanで正確な顧客データ管理が可能だという Salesforce×Sansanで正確な顧客データ管理が可能だという
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