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以前の商慣習が通用しない「非対面営業」--組織としてのトレーニングが重要 - (page 2)

阿久津良和

2021-03-10 07:15

 前段で提示した対応コスト削減についてベルフェイスは、対応営業と非対面営業にかかる所要時間の比較を提案する。同社が提示した対面営業コストは8000円(1件あたり2.5時間、1時間あたり人件費3000円、1件あたりの交通費500円として算出)、非対面営業コストは3000円(1件あたり1時間、1時間あたり人件費3000円として算出)と試算した。

 当然ながら対面営業であれば、オフィスの賃貸料や光熱費、設備費がかかり、自宅勤務による非対面営業も光熱費やネットワーク維持費が発生するため、単純な比較は難しい。だが、われわれは、コロナ禍で人が時間を浪費してオフィスに出社し、混雑する交通機関を利用して客先に出向く無駄に気付いてしまった。

 「コロナ禍でお客さま側の意識や行動変容に伴い、オンライン営業が許容されやすくなった。すなわち(非対面営業の)成果を上げやすくなっている。生産性や効率性を高めたい営業部門としてはチャンスと捉えるべき」(岩田氏)

ベルフェイス営業部門のコスト削減効果 ベルフェイス営業部門のコスト削減効果
※クリックすると拡大画像が見られます

 受注率や単価向上は非対面営業でも可能だと岩田氏は強調する。当然ながらコロナ禍で急きょ対応を迫られた非対面営業に、すべての営業担当者が慣れているとは言いがたい。そのポイントとして岩田氏は「営業組織として他の営業担当者が持つナレッジ(知識)を習得するトレーニングは、オンラインにおいては必須である」と主張した。

 同社はオンライン営業システムのbellFaceを提供しているが、商談数拡大を目指すには「カスタマージャーニーを理解し、それに応じた営業チャネルの確保・強化が重要」(岩田氏)であると主張する。具体的には自社の顧客にあわせた購入方法や情報収集手法の変化を踏まえて、電話やオンライン、メール、場合によっては訪問や来店など顧客が望むチャネルで商談数の増加を目指すというもの。

 「顧客と接触を維持し、『顧客ファースト』『買い手ファースト』の営業チャネル、コミュニケーションチャネルの充実が商談数増につながる」(岩田氏)

 だが、顧客すべてがデジタルを活用しているとは言いがたい。

 同社が提示した調査結果によれば、63.1%が営業先や取引先からオンライン商談を拒否された経験を持ち、対コロナ禍としてオンライン営業システムを導入した割合は48.5%におよんだ。

 さらにコロナ禍でオンラインツールを用いた営業機会は「とても増えた(68.4%)」「増えた(21.8%)」「少し増えた(4.6%)」を足し合わせると9割以上が増加したと回答している。

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