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6カ月のオンボーディングを3カ月に短縮--Sansanの営業教育デジタル化の勘所 - (page 2)

阿久津良和

2021-03-12 07:15

Sansanの教育プログラム概要 Sansanの教育プログラム概要
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Sansan Sansan事業部 事業企画部 Sales Enablementグループ 武田真里氏
Sansan Sansan事業部 事業企画部 Sales Enablementグループ 武田真里氏

 Sansanは新規上場後の営業部門を「成熟期」と称して、事業企画部下に「Sales Enablementグループ」を立ち上げた。同社 Sansan事業部 事業企画部 Sales Enablementグループ 武田真里氏は、当時について名刺管理市場が成熟化し、「従来の営業活動に加えて、新規ソリューションの拡大販売という新たなテーマに取り組んだ」と振り返る。

 同社は自社が提供するサービスのオプションとして、コンプライアンスを強化する「反社チェックオプション」や、名刺情報とアンケートを一括管理する「アンケートオプション」などを提供しているが、営業部門は、これらオプションの営業活動も求められるようになった。

 当時の様子を武田氏は「(Sales Enablementグループが)製品の基礎知識や操作手順などの知識を教育プログラム経由で提供していたが、社歴や部門を超えて共有してほしいという需要が高まっていた。また、新規サービスをキャッチアップしたいという需要も同様」に発生していたと振り返る。

 そこで教育プログラムの枠組みを営業社員全体に拡大し、誰でも受講できる仕組みに変更したが、教育プログラムの受講履歴を管理が追いつかなくなってしまう。そこでセールスフォース・ドットコムのオンライン学習プラットフォームである「MyTrailhead」を導入。受講管理の効率化や営業成績との相関関係を踏まえた提供内容を精査することで、「教育のPDCAを段階的に回せるようにした」(武田氏)

 Sansanは2020年以降の営業教育を「DXへの挑戦」と称して、「研修レコメンド体制」「ナレッジ共有文化の醸成」を目指している。

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