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導入アプリの活用・定着化を支援--マクニカ、Pendoと販売契約を締結

渡邉利和

2021-10-08 13:59

 Pendo.io Japanは10月7日、マクニカ ネットワークス カンパニーと国内初の販売代理店契約を締結したと発表した。マクニカは、エンドユーザーへの販売およびサポート、国内パートナーの開拓・育成を担う「Channel Development Partner(国内1次店)」と位置付けられる。

Pend.io Japan カントリーマネージャーの高山清光氏(左)とマクニカ ネットワークス カンパニー バイスプレジデントの吉井泰之氏
Pend.io Japan カントリーマネージャーの高山清光氏(左)とマクニカ ネットワークス カンパニー バイスプレジデントの吉井泰之氏

 まず、Pendoの概要について説明した同社 カントリーマネージャーの高山清光氏は、同社ミッションが「世界中のソフトウェア体験を向上させること」だと紹介し、同社製品を「ソフトウェアを使いこなすためのソフトウェア」だと表現した。

 同社のプロダクト定着化プラットフォーム「Pendo Product Adoption Platform」は、Analytics(分析)、In-App Guides(アプリ内ガイド)、Feedback(フィードバック)の3つの機能を中核とし、顧客体験の向上や社内DX(デジタル変革)の促進に寄与する。ユーザーが利用するアプリケーション上でユーザーの行動情報を取得して分析し、ユーザーのアプリケーション利用経験をデータとして把握、ユーザーごとにパーソナライズされたガイドを表示することでユーザーがアプリケーションをよりよく活用していくための支援を行う。

Pendo Product Adoption Platformの概要
Pendo Product Adoption Platformの概要

 企業内で導入された業務アプリケーションやSaaSによるサービスが従業員にあまり活用されないといった状況を改善し、アプリケーションの活用・定着化を支援する。Citrixやokta、Marketoといった企業でも同社のソリューションが活用されているという。

Pendoを活用したシステムの活用・定着化の改善のイメージ
Pendoを活用したシステムの活用・定着化の改善のイメージ

 マクニカ ネットワークス カンパニー バイスプレジデントの吉井泰之氏は、まず同社について「9月30日まではマクニカネットワークスという形で、マクニカの子会社としてグループ内でICT事業を担当していたが、10月1日付けで親会社に統合されてマクニカのネットワークス カンパニーとなった」と紹介。続いて、Pendoについては「カスタマーサクセスに非常に大きな革命をもたらすのではないかと思っている」と語った。

 同社では、SaaS事業を展開し、商材として販売しているが、ユーザー企業がSaaSを導入しても社内のユーザーに定着しないことがあることを踏まえ、「顧客体験×実現価値の最大化」を目指したカスタマーサクセス活動を推進しているという。

 同氏は「クラウドで提供されるサービスは導入後の利用定着化の取り組みが導入成功への鍵」と語り、同社の主力商材であるBoxの利用定着率の例を示した。具体的には、契約数、アカウント配布数、アクティブユーザー数を比較することで、利用が定着しているかどうかが判断できる。配布されているアカウント数に比べてアクティブユーザー数が少ない場合は利用定着化に失敗していると判断できるわけだ。

マクニカのカスタマーサクセス活動の具体例。Boxを例に定着化が成功した場合と失敗した場合の差
マクニカのカスタマーサクセス活動の具体例。Boxを例に定着化が成功した場合と失敗した場合の差

 従来の同社における利用定着化支援のためのカスタマーサクセス活動は基本的に人手で行われていたが、Pendoを活用することで「テクノロジーベースのカスタマーサクセス」の推進を図り、さらなるSaaS利用率の向上につなげることでライセンス販売による売上増加を見込めるという。

 同社では「マクニカ取り扱い製品のカスタマーサクセス基盤として提供」「あらゆるソフトウェアに対応したデジタルアダプション基盤の提供」「ISV(Independent Software Vendor)向けOEM提供」の3つのビジネスモデルを想定し、6年後の2028年度に年間販売50億円/パートナー数20社を目標として掲げている。

今回の契約締結に関するマクニカの目的と役割
今回の契約締結に関するマクニカの目的と役割

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