敷島製パン、営業活動の暗黙知をデータで可視化・分析--営業スタイルを改革へ

NO BUDGET

2023-08-03 07:58

 敷島製パンは、クラウド型データ活用プラットフォーム「Domo」を活用して営業活動における暗黙知の可視化・分析を進め、営業スタイルの改革につなげている。製品を提供するドーモが8月1日に発表した。

 敷島製パンの営業DX推進部は、手作業で行っていたレポート配信作業をDomoで自動化するなど、営業の「困りごと」を丁寧に聞き取り、ルーティンワークを次々と置き換えていった。具体的に、営業活動内容を「商談・受発注・事務作業」などの項目に分類し、その割合と売上高や取引高と掛け合わせて時系列で一目で見て分かるように表示している。また各店舗の巡回時間と取引高の相関関係をバブルチャートで可視化している。

Domoの活用例
Domoの活用例

 敷島製パンでは、Domoの導入後、個人の経験や勘だけに頼ることなく、データに基づく豊富な判断材料を活用して、どこのフォローアップが急務かを分析し、具体的なアクションが迅速にとれるようになった。営業担当者の活動内容を詳細に可視化、分析できるようになったことで、どこを改善すれば売り上げにつながるか、データに基づいて上司と相談ができるようになった。さらに日報の利用目的が明確になり入力率も向上。上司は営業活動の把握が容易になったという。

 例えば、思うような売り上げがでていない場合は、「訪問回数や提案数を増やしてみる」、もしくは訪問回数が足りている場合は「提案内容を変えてみる」など、営業担当者の努力もデータとして見えている分、適切な改善ポイントをスピーディーに見極めることが可能となった。このように各営業担当の暗黙知をデータ化して組織全体で形式知として共有することで、改善のサイクルが循環する戦略的な営業スタイルを実現している。

 敷島製パンではコロナ禍以降、店舗を訪問するこれまでの営業スタイルを変更せざるを得なくなったが、サービスレベルを落とさないよう、2020年9月に営業DX推進部を立ち上げ、対策を検討していた。そこで、暗黙知であった営業担当者の行動の可視化を目的として今回の導入を進め、コロナ禍でも組織全体で取引先を支援でき、継続的にサービスを提供し続ける体制を構築できた。

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