松岡功の一言もの申す

AWSはなぜ「パートナー認定プログラム」を推し進めるのか

松岡功

2024-03-21 10:48

 クラウドサービスで先行するAmazon Web Services(AWS)がパートナー施策において「認定プログラム」の推進に注力している。このほどその対象分野として「生成AI」も追加した。「認定」はAWSによるパートナー企業の「格付け」とも受け取れるが、実際には同社のパートナー施策の柱として浸透しつつある。その根底にあるAWSの考え方とはどんなものか。同社のキーパーソンに聞いてみた。

「パートナー認定プログラム」は誰のためのものか

 「パートナー認定プログラムは、AWSのお客さまが自社のニーズにマッチしたパートナー企業を選びやすくするのが目的だ。そのため、パートナー企業にはAWSが設けた技術やソリューション分野別のスキル、導入実績などの基準を満たして認定を取得してもらい、自らの差別化ポイントをお客さまにアピールしていただく。AWSがパートナー企業を格付けするようなものではなく、お客さまから見てパートナー企業それぞれの差別化ポイントを分かりやすく認識できるようにしたものだ」

 こう話すのは、AWS APJパートナーマネジメント ディレクターのChris Casey(クリス・ケーシー)氏だ。AWSの日本法人アマゾン ウェブ サービス ジャパン(AWSジャパン)が3月15日に都内ホテルで開催したパートナー企業向けの年次イベント「AWS Partner Summit Tokyo 2024」を機に来日したところで取材の機会を得た。取材では、AWSジャパン 執行役員パートナーアライアンス事業統括本部長の渡邉宗行氏にも同席してもらった(写真1)。

写真1:左から、AWSジャパンの渡邉氏、AWSのCasey氏
写真1:左から、AWSジャパンの渡邉氏、AWSのCasey氏

 上記のCasey氏の発言は、「AWSのパートナー認定プログラムは、AWSがパートナー企業を格付けするものではないか。パートナー企業にとって屈辱的な制度にも見て取れるが、それでもAWSがパートナー施策として認定プログラムに注力するのはなぜか」と聞いた筆者の質問に答えたものだ。

 筆者がこう聞いたのは、日本のIT市場でこれまで活動してきた外資系ベンダーのほとんどは、日本のシステムインテグレーター(SIer)などのパートナー企業を経由してビジネスを展開しており、外資系ベンダーがパートナーを格付けするような認定プログラムを設ける力関係になかったからだ。販売実績に応じてベンダーがパートナー企業を表彰する「アワード」などの制度は以前からあったが、そうした中で、AWSはパートナー認定プログラムをグローバルで10年ほど前からスタートし、日本でも6年ほど前から本格的に推進してきた。

 つまりは「ユーザー(お客さま)のため」ということだが、実はこのテーマによる取材は、日本で本格的な動きが始まった時から、2019年3月13日掲載の本連載記事「AWSが注力する『ユーザーがパートナーを"品定め"できる制度』とは」を皮切りに、毎年同時期に渡邉氏に話を聞き、動向についてこだわりを持って追いかけてきた。

 AWSのパートナー認定プログラムは、ソリューション分野別のスキルや導入実績による「AWSコンピテンシー」、クラウドのマネージドサービス提供スキルによる「マネージドサービスプロバイダー(MSP)」、AWSの各種サービスの導入実績による「サービスデリバリープログラム(SDP)」の3つからなる。中でも象徴的な制度がAWSコンピテンシーで、このほど新たに追加された生成AI向けの「AWSジェネレーティブAIコンピテンシー」を含めて対象のソリューションは43分野となった。

 図1は、今回のイベントの基調講演で渡邉氏が紹介した、過去1年のAWSコンピテンシーの主要な新規取得パートナーの顔ぶれである。生成AI認定パートナーは発表段階で32社を数え、そのうち日本からは野村総合研究所(NRI)が認定を取得した。

図1:過去1年のAWSコンピテンシーの主要な新規取得パートナー(出典:「AWS Partner Summit Tokyo 2024」基調講演)
図1:過去1年のAWSコンピテンシーの主要な新規取得パートナー(出典:「AWS Partner Summit Tokyo 2024」基調講演)

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