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OracleによるSiebel買収の本質

飯田哲夫(Tetsuo Iida)

2005-09-19 12:54

9月12日、OracleによるSiebel買収のニュースが流れた。その日は、SiebelのライバルであるSalesforce.comのユーザー・カンファレンス開催日でもあった。同じ日になされた両社のアナウンス、すなわち、OracleによるSiebelの買収と、Salesforce.comによる新サービスAppExchangeの発表は、両社の対極的な戦略を象徴している。

OracleによるSiebel買収

OracleはSiebel買収により、既存のOracle、PeopleSoftのCRMに加え、3つ目のCRMソフトを持つこととなる。Oracleは、その3つ中でもSiebelをCRM戦略の中心に据え、Oracleの持つアプリケーション群との統合を図る「Project Fusion」に組み入れる方針だ。

Oracleは、このアプリケーション統合化の妥当性を裏付けるものとして、顧客のニーズを挙げている。先のZDNet記事から、Oracle CEOであるLarry Ellisonのコメントに触れた部分を引用してみよう。

Oracleの最高経営責任者(CEO)Larry Ellisonは、今回の買収について、パートナー各社や顧客企業からの要望に誘発されたものだと述べた。同氏によると、顧客の1社であるGeneral Electric(GE)では、アプリケーションの調達先を1社に絞り、統合プロセスも簡略化したいと考えているという。

また、Siebelサイドも顧客が「統合スイート」を欲していることを今回の買収正当化の根拠の一つとしている。つまり、Oracleの戦略は、アプリケーションの統合化により、更にアプリケーションの価値を高めようというものだ。

Salesforce.comの新サービスAppExchange

一方、OracleがSiebel買収を発表した日に、Salesforce.comが発表した新サービスAppExchangeは、オープンソースのサービスモデルを取り入れたものである。つまり、Salesforce.comは、AppExchangeを通じて、ユーザー企業やパートナー企業が開発したアプリケーションを、自由に選んで利用できるようにするプラットフォームを提供する。パートナー企業の開発したアプリケーションは有償ということだが、ユーザー企業同士がアプリケーションの無償供与を行えるという発想自体、これまでのソフトウェア・ベンダーにはないものである。

今回のSalesforce.comの新サービスが象徴するのは、オープンな環境での疎結合モデルである。Salesforce.comが「統合」という言葉に無縁であるかと言えば、そんなことはない。ただし、ASPモデルであるSalesforce.comが可能とするのは、Webサービスを利用した疎結合であり、Oracle-PeopleSoft-Siebelが想起させる密結合とは異なるものである。Salesforce.comの戦略は、自ら統合されたシステムを提供するのではなく、疎結合が可能なプラットフォームを提供することと言えるだろう。

Oracle-Siebel統合の行方

OracleとSiebelの共通点は、共にそれぞれの事業領域ではハイエンドの顧客をターゲットとしている点である。それゆえに、どちらの事業領域にも低価格の競合ベンダーがあり、また、オープンソースの波が押し寄せつつある。そうした中で、既にハイエンドに位置づけられる両社製品を統合することは、複雑性の増大を伴った高度化ということになる。その場合の課題は、Larry Ellisonの引用するGEほどの企業がどれほどあるのか、ということだ。

ここで想起されるのは、クリステンセンの「イノベーションのジレンマ」であり、大手顧客のニーズに忠実であるがゆえに、相対的には劣るが必要十分な機能を備えた低価格ベンダーに市場を奪われるという構図である。(クリステンセンは古くならないですね)

ここで低価格ベンダーを象徴するのがSalesforce.comとなる。OracleやSiebelがオープンソースから逃げるかのように製品の高度化へ邁進するのに対し、Salesforce.comはオープンソースのモデルを取り入れて、むしろそちらへ近づこうという素振りを見せる。

オープンソースやサブスクリプション・モデルが顧客に受け入れられる理由の一つは、ベンダーへのロックインの度合いが低いことにある。そうした流れが強まる中、OracleによるSiebel買収が成功するか否かは、プロダクト群の統合方針に依存するところが大きいのではないか。通常にイメージされる密結合を目指すのか、あるいは、よりオープンな疎結合を目指すのかで、その結果は大きく変わってくるだろう。大手顧客に忠実でありながら、いかにして新しい流れを取り込むか、という難しい課題である。

※このエントリはZDNetブロガーにより投稿されたものです。朝日インタラクティブ および ZDNet編集部の見解・意向を示すものではありません。

2件のコメント

Kimoko
OracleとSalesforce.comのビジネス戦略の対比が面
白かったです。

会社の対比ではなく、SI会社なんかでは、プロダクトオ
リエンテッドの考えと顧客オリエンテッドの考えが同一
社内に同居していることは往々にしてあると思います。

OracleやSalesforce.comのようなある意味わかりや
すいプロダクトを中心として顧客戦略を考える会社と違
い、SI会社は、ITをコアにした顧客サービスをビジネス
の中心に据えているために、基本的には顧客の求める最
適なソリューションを提供する必要がある一方、利益率
の高い自社プロダクトビジネスにも重点を置かざるを得
ないという、場合によっては、社内利益相反な状態に陥
ることが良くあると思います。

こういう時は、組織力学など何らかの作用で、顧客の要
望か自社プロダクトかが決まったりするんだろうなぁ、
とは思いますが・・・。

顧客サービスをコアとしてプロダクトを持たないコンサ
ルティング会社とプロダクトを販売するシステム会社の
中間に位置するSI会社は、そういう意味では、戦略的な
ポジショニングが非常に複雑で難かしいとは思います。

世間を見渡すと、プロダクトを核として顧客サービスを
付加価値として提供する会社と顧客サービスを核とした
会社が同じビジネスをしているように見えますが、そも
そもの収益構造が異なることを考えると何らかの舵取り
が必要なのだろうと思います。

ユーザ(顧客)から見たら、ある程度会社の位置付けがは
っきりしているSI会社の方が選定しやすいでしょうね。
2005-09-21
415
かなりわかりやすい二極化の事例ですね。

ハイエンド・ローエンドというだけでなく
背景にはユーザ側の矛盾したニーズもあるのではないかと
考えました。

ベンダが一社に集中し過ぎると
最終的に競争が働かなくなりユーザにとっても
不利益であるという側面、
逆に一元化することで負荷をさげる、
ボリュームディスカウントを期待するという側面。
どちらの選択肢もユーザにとっては魅力的だと思います。

ここまで端的に二極化したCRM市場の中で、
顧客がこのバランスをどう取っていくのかにも
着目していくと面白そうです。

それにしても疎結合、密結合というのは非常にいいですね。
イメージしやすいです。
2005-09-21

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