顧客が断れない提案の方法

経営企画室.com 2009-06-03 15:00:00

こんにちは、船井総合研究所の小林昇太郎です。

今回は営業活動の現場で強力な武器となり、お客様から信用と信頼を得ながら、お客様に自らの提案を受け入れさせることができる「顧客が断れない提案」についてお話させて頂きたいと思います。

これまで、成果をあげてきた多くのトップ営業マンに直接お話を伺ってきましたが、彼らが共通して口にする言葉は、「それほど時間もかけずに、自分のおすすめしたモノをすぐに購入してもらえるんですよね。」という言葉でした。これは、ウソでも大げさに言っているわけでもありません。本当に多くのトップ営業マンといわれる人達はこのように感じているのです。

他の多くの営業マンが、何日も、何週間も、何ヵ月かかってもなかなかお客様から注文を取ることができない中、彼(彼女)らはそれほど多くの時間と労力をかけることなく、お客様から注文を獲得しているのです。

では、なかなか成果をあげることができない営業マンと、一瞬にして注文を勝ち取ることができるトップ営業マンとの違いは一体何なのでしょうか。

これこそ、営業マンがお客様にとっての「断れない提案」を使うことができているかどうかなのです。そして、この「断れない提案」を使うことができている営業マンやその組織こそ、大きな成果を勝ち取ることができるのです。

この「断れない提案」は、企業をお客様とする「BtoBビジネス」にも、最終消費者をお客様とする「BtoCビジネス」でも両方で有効です。

 

では、この「断れない提案」とはお客様にとってはどういった提案なのでしょうか。なぜ、お客様は他の多くの営業マンからの提案を断ってまで、ある決まった営業マンからの提案を短い時間のうちに受け入れてしまうのでしょうか。

私はこれまで、トップ営業マンだけでなく、彼らから商品やサービスを購入している、お客様の多くにもヒアリングしてきました。

その際、そのお客様に「なぜいつも決まった営業マンから購入しているのですか」と質問すると、「安心できるから」、「信頼しているから」など、よくありがちな答えが返ってきますが、その中でも「断れない提案」に結びつく、いくつかの共通した答えを見つけることができました。

その答えとは、「あの営業マンがここまで私のことを理解してくれているとは驚きだった」、「まさに私が解決したい問題にぴったりなやり方を教えてくれた」、「この商品を使うこと(サービスを利用すること)は、私や私の会社にメリットをもたらすことを教えてくれた」というものでした。

そしてお客様は最後に「当面は、この人から購入することしか考えられませんね」と締めくくるのです。

いかがでしょうか。お客様へのヒアリングからも分かるように、もしあなたが「断れない提案」を作り上げていきたいと考えるのであれば、徹底したお客様の理解と、そこから導き出されるお客様が抱えている問題、その問題を解決することでお客様が得られるメリットと、その問題への具体的な解決策を示し、お客様にそれがお客様のメリットにつながることを「気付かせ」てあげる必要があります。

 

そしてもう一つ、「断れない提案」を受けているお客様をヒアリングしているときにいつも私が感じることは、その営業マンの話しになるとお客様の口から発する言葉に力が入り、何とかその営業マンの良さを伝えようという目には見えないお客様の気持ちがこちらに強く伝わってくるということです。

ここまでくれば、お客様自身が営業マンのファンであり、この営業マンのために営業をしているようなものです。

「私が彼(彼女)の営業マンですから」とはっきりと言うお客様は多くいましたし、こうなれば、他の営業マンから購入するといった浮気心はまず滅多におこりません。

営業マンが、この「断れない提案」を作り上げていくためには、お客様を深く理解していることが必要不可欠になります。そして、お客様を知り、理解を深め、更にお客様との深い信頼を手に入れるために必要なことを着実に実践していきながら、お客様の懐(ふところ)に深く入り込んでいくことが「断れない提案」の実現に欠かせない大事な要素となるのです。

 

では、「断れない提案」を皆さんが作り上げていくためには具体的にどのように進めていけばよいのでしょうか。次回以降では「断れない提案」の定義をもう少し詳しくご説明しながら、実際の作り方をご紹介していきたいと思います。

 

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小林 昇太郎小林 昇太郎
大手商社、非鉄金属メーカーを経て現職に至る。製造業・流通業等の経営戦略の立案から、営業・販売戦略の立案、戦略実行、定着の指導まで幅広い業務を担当する。戦略の展開フェーズにおいては、現場スタッフを巻き込んで戦略を具現化させることに注力したコンサルティングを実施。

※このエントリはZDNetブロガーにより投稿されたものです。朝日インタラクティブ および ZDNet編集部の見解・意向を示すものではありません。

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