この一枚で分る、課題とソリューション

斎藤昌義(さいとう まさのり) 2010-05-01 09:43:48

 先週前半、新入社員を相手に「ソリューション営業活動プロセス」について講義しました。 

 まだ、ビジネス経験のない彼らに、「お客様の課題とは何か?」、「ソリューションとは何か?」を分り易く伝えるためには、どのような説明をすればいいのか。そんな事を考え抜いた上で描いた一枚です。 

 

 課題とは、お客様が、「こうありたいと望んでいること」つまり「あるべき姿」と「現状」とのギャップです。そのギャップを埋めることが、「課題解決」であり、その手段が「ソリューション」となります。 

 従って、課題を明らかにするためには、まずは、お客様の「現状」を正しく理解することが必要です。そして、手段ではなく、結果としてどうなっていたいか理解すること。つまり「あるべき姿」を知り、この両者について、お客様と合意することが、営業と言う仕事の出発点です。 

 こんなことを説明しました。 

 では、どうすれば、お客様の「現状」を理解できるのか、「あるべき姿」を合意する方法は、お客様に最適な「解決策=ソリューション」は、どうすれば、明らかにできるのか、その実践手法も、あわせて解説しました。 

 もうひとつ、「課題」は、「絶えることがない」と説明しました。 

 社会環境や社内の事情など、様々な理由で、お客様の「現状」や「こうありたいと望んでいること」は、変化しています。 

 この両者が一致しているときは、「ギャップ」は、存在しません。従って、「課題」はないのです。しかし、様々な事情が、この両者あるいは、どちらか一方に変化を与えます。つまり、今まで一致していたはずの両者の間に新たな「ギャップ」が、生じるのです。 

 「お客様の変化を見逃さない」。なぜならその変化こそが、課題を生み出し、われわれに、課題解決、すなわち、ソリューション・ビジネスのチャンスをもたらしてくれるからです。 

 彼らには、実践経験はありません。しかし、自分のやるべき仕事のガイド・マップは、手に入れました。

  苦労はしろ、失敗や挫折も大いに結構です。ただ、そこに一枚の地図を握らせておくことで、彼らは自分達の進むべき道に立ち返ることが、容易になるのです。

  この一枚も、そんな大きな地図の一部になってくれればと願っています。 

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