Middle-up & down? No, Top-down is better! Email From Mr. Sam Nakane

徳田浩司(Koji Tokuda) 2007-01-12 00:00:00

以前のエントリーに対して、貴重なご意見をいただいたので、ここでご紹介したいと思う。SAPジャパンi2テクノロジーズパワードコムなどのトップを歴任された中根滋様からである。経営者としてリストラを断行されたご経験を生かして、現在リストラコンサルをされている。メールが埋もれてしまっており、お返事が遅くなり、さらに、コメントのご紹介が大変遅くなってしまい、大変失礼をしてしまった。この場をお借りしてお詫び申し上げたい。

Japanese SOX solutions including BPM and SOA are very hot」というエントリーの中で、私は、日本企業に対しては、いきなり「トップダウン」営業をするのは、いい結果をもたらさず、「ミドルアップ&トップダウン」アプローチの方ががベターだと申し上げた。しかし、中根様のご経験では、必ずしもそうではないし、今後の日本のマネジメントのあるべき姿を考えると、トップダウンであるべきで、海外に向かって、そういうふうな説明をすべきではないというご意見であった。

日本における私のこれまでの経験では、取引先企業同士をご紹介しても、相手先が確かにリーダーシップのあるトップならばよいのだが、トップダウン営業を行っても、結局トップでは意思決定できないことが多く、下に投げるだけで終わってしまいがちだった。さらに、部下から信用されていなトップの場合、部下としても、トップから来る話は、十分にもまれているものが少ないとして、色眼鏡で見られがちであった。よく言う「上から来る話は変なのが多い。」というものである。適当にやり過ごし(無視)をされたり、自己の保身のため、徹底的にあら捜しをされ否定されてしまうというケースが少なくなかった。また、トップ営業する側も、準備不足で、せっかくトップに会ったのに、その会社の実情に合わない提案を行ってしまい、ただでさえ忙しいトップの心象を悪くしてしまうことが少なくなかったと思われる。一度刷り込まれた評価を覆すのは容易ではなく、トップが変わるまで、なかなか入り込めないという話も少なくなかった。

そのため、相手先企業において、実際の意思決定を行っているうミドル層のキーパーソンに徐々に接触し、対話を繰り返しながら、その企業の情報を引き出し、実情に合わせた提案を行う。さらに関連する複数の部署とも接触し、根回しをしながら進めるほうが、時間はかかるけれども効果的である。と感じていた。

しかし、それは、古い体質の日本の経営に対するやり方で、これからの時代、スピードが求められている中、日本企業が変わることが必要というご意見に賛成である。そして、トップ自身がすばやく意思決定できるようにすべきだということにも賛成である。そして、そういう企業には、トップ営業が効果的だと思われる。

米国シリコンバレーにおける私の経験でも、、相手先が大変興味を持つ話であれば、こちらから頼んでいなくてもすぐにトップに会えるし、実際にトップに面談すると、前置きなしに、すぐに具体的な議論がスタートする。早いときには、30分もしないうちに、その場で意思決定をしてしまうこともあった。日本のように、年末・年始の挨拶、異動・昇進時の挨拶、その他世間話、ゴルフや食事などの接待などは、不要なのである(ある程度仲良くなれば、もちろんそういう接待することもあるだろうが)。米国企業のトップは、意思決定力のある人がなっているのだ、ということを強く感じた。

ただし、大前提としてあるのは、トップ営業をするほうも、されるほうも、それなりの能力が必要であるということである。トップ営業は中根様のように経験と能力のある方だからこそ可能であったわけで、そうでないとなかなか難しいと思われる。両方とも、それ相応の経験と覚悟が必要であるということで、日本で、トップ同士がさしで直に対話できるようになるには、まだまだ時間がかかるかもしれない、と思った。しかし、中根様のご指摘の通り、今すぐにも変わっていかなければならないと思う。

以下、内容をご紹介をさせていただきたい。

Tokuda-san;

I enjoy reading your blog from time to time.

You made the following points in your blog titled as “Japanese SOX solutions including BPM and SOA are very hot”:

1.Top-down approach is not the best way. Middle-up & down approach is better. You should not meet with top executives at first. It may causes bad result.

2.It takes long time to do marketing in Japan. But once one company’s competitors adopt new products and new methods, it follows them easily. It will be a big trend. Showing case studies to them is very effective

My experience as a street fighter has been 180 degree different from what you said.

Your points above do not resonate what Japanese executives want to be able to do in near future.

Please be kind to visit my home page, http://www.uwin.jp/ to understand my background.

I am very aware that traditional Japanese decision making model being “middle up, top down”.

I call for a change on this. This Japanese behavior kills “speed” of management in turbulent environment.

It worked well for Japan in a long steady growth period after WW-II but no longer.

Your preach to foreigners regarding top-down does not work in Japan does not help Japan to improve.

I did so many top-down selling successfully in Japan with large Japanese corporations to date.

It works if it is done with professional sales executive skills and well preps before such calls.

So top-down does work in Japan. And middle-up takes so much time and efforts to get one small thing through. Japanese companies want to change.

Bottomline, it can be said better as “Top-down approach is not always the best way.”

Then it is more or less similar in US and Europe. On the road in both continents, I learned many middle managers do upset at sudden top-down approaches. Please reconsider not to tell the world

that Japan is different. Middle-up is not the best way always.

Thanks,

Sam Nakane

以下日本語訳

徳田さん、

いつも楽しくブログを拝見させていただいています。

さて、「BPMとSOAを含む日本のSOXソリューションは、非常にホットである。」というタイトルのブログにおいて、あなたが主張している点、

1.「トップダウン」アプローチは、最善の方法ではない。「ミドルアップ&トップダウン」方式の方がベターである。あなた(海外企業)は、いきなり日本のトップマネジメントに会うべきではない。それはもしかすると悪い結果を引き起こす可能性がある。

2.日本でマーケティングを行うには長い時間がかかる。しかし、日本の企業は、一旦、ライバル企業が新製品と新しい方法を採用したならば、すぐに後追いする傾向にある。だから、ライバル企業の先進的事例を紹介することは、非常に効果的である。

については、これまで実践してきた私の経験では、あなたが言っているものとはまるっきり異なっています。上記、あなたがいっていることは、日本の経営者が、近い将来のあるべき姿としては、共感できるものではありません。

私のバックグランドを理解していただくために、私のホームページ(http://www.uwin.jp/)を見て欲しいと思います。私は、「ミドルアップ&トップダウン」方式は、非常に伝統的な日本の意思決定モデルであることは重々承知しています。しかし、私は、この修正をお願いしたいと思います。この日本的な行動スタイルは、大変厳しい環境の中で、経営の意思決定の「スピード」を殺すことになるからです。

それは、第2次大戦後の日本の長い安定成長期においては、確かに非常に効果的でした。しかし、今やそうではありません。「トップダウン方式を取ることは日本では効果的ではない」、という外国人に対するあなたの説明は、日本が改善していくことを手助けしないことになる可能性があります。

私は、現在まで日本の大企業に対し、トップダウン方式での営業で多くの成功を実現してきました。セールス担当役員が、必要なスキルを持ち、用意周到に事前準備を行うならば、可能なのです。トップダウンのセールスは、日本で有効だと思います。一方、ミドルアップ&トップダウン方式では、小さなものでも、それを実現するには、それなりの時間と体力を必要とします。私は、日本企業が変わってくれることを望みます。

そのため、「トップダウンアプローチは、最高の方法ではない。」ではなく、「トップダウンアプローチは、必ずしも最高の方法ではない。」と修正すべきだと思います。

それから、米国とヨーロッパでも同じような話がありました。欧米いずれにおいても、多くの中間管理者が、突然のトップダウンアプローチで、混乱してしまうということを私は見てきました。日本は、欧米とは違っていると、世界に向かってお話ししないよう、考え直してみてください。「ミドルアップ&ダウン」方式は、必ずしも最高の方法ではないということです。

ありがとう。

サムナカネ(中根滋)

(徳田浩司 koji.tokuda at www.fusion-reactor.biz

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