ホワイトペーパー

企業の購買担当者への調査で明らかになった従来型の営業モデルへの失望-営業の将来像を考察する

SAPジャパン株式会社 2017年08月18日

購買担当者と営業担当者の力関係は様変わりしています。
かつては営業担当者こそが絶対的な情報源と考えられていましたが、
デジタル革命によってパワーバランスが崩れた結果、購買の意思決定に 必要な情報の大半を購買担当者が独力で入手できるようになり、営業担当者が購買プロセスに価値を提供できる領域・手段が根本的に変わってしまいました。
SAPでは、Loudhouse社へ、このような「主導権を手にした」購買担当者を対象とした調査を依頼しました。
目的は、購買側と営業側の力関係の変化について理解を深めることと、販売業者側が自社の差別化に努め、購買担当者との結びつきを強めることで売上を確保する手段を見いだすことでした。

この調査では、世界10カ国の企業においてテクノロジーからビジネスサービス、求人 サービス、施設や車両の管理まで、幅広い領域で商品とサービスの購買を担当す る上級予算管理者をサンプリングして対象としました。
調査結果を一言でまとめると・・・

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情報を自在に入手できるようになったものの、適切な購買判断へのプレッシャーが強まっており、購買担当者たちは、購買側の高い期待に応えられない従来の営業モデルを使い続けている仕入先に失望しつつある。
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本調査レポートでは、顧客の期待を上回る大きな信用と価値を提供できる、パーソナライズされた優れた体験の創出に注力することが、どのように今日の購買担当者の心をきっちりとつかみ、 双方に利益をもたらす長期的な関係を築くのに役立つかについて解説しています。

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