素材・化学メーカーの新しい“勝ちパターン”とは――アクセンチュアとセールスフォース・ドットコムに聞く

ZDNet Japan Ad Special 2018年08月29日 15時00分

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[PR]素材・化学メーカー企業の経営戦略は今、岐路に立たされている。自社の継続的な成長のために、デジタル変革を実現する道を選ぶか否か。

素材・化学メーカー企業の経営戦略は今、岐路に立たされている。自社の継続的な成長のために、デジタル変革を実現する道を選ぶか否か。第4次産業革命が進行中の現在、アメリカ企業は5年、ヨーロッパ企業は3年、日本よりデジタル化に先んじていると言われ、先行者利益を享受する段階へと入り始めている。翻って日本企業はどうかーー。デジタル化をBtoCビジネスのものと捉えているケースが多いのではないだろうか。だが、BtoB領域においてもデジタル化はいまや不可欠だ。

 最終製品メーカーや部品メーカーと、より高度なビジネス連携を実現するためにも、日本の素材・化学メーカーは「デジタル・ケミカル・カンパニー」への脱皮が必要だ。デジタル・プラットフォームを提供するセールスフォース・ドットコムと、同社のグローバルナンバーワン・パートナーであり、企業の変革(トランスフォーメーション)を支援しているアクセンチュアの担当者に話を伺った。

日本企業の課題と、デジタル化実現へのステップ

アクセンチュア
素材・エネルギー本部
プリンシパル・ディレクター
田中耕平氏
アクセンチュア
素材・エネルギー本部
プリンシパル・ディレクター
田中耕平氏

 「素材・化学業界において日本企業はプロダクト主体のポジションを長くキープしてきました。しかし最終消費者の求める価値観のシフト、すなわち『“モノ”から“成果”へ』があらゆる市場で起きています。バリューチェーンの地殻変動が進むいま、素材・化学メーカー企業もデジタル変革の必要性に迫られています」。そう話すのは、アクセンチュア 素材・エネルギー本部 プリンシパル・ディレクターの田中耕平氏だ。

 すでに多くのグローバルカンパニーがデジタル変革を模索し、次世代のビジネスモデルやオペレーションモデルを試行錯誤している。昨今、日本企業もその潮流の変化に気づきつつあるが、どのように取り組んでいくかはまだまだ手探りだ。

 重要なことは何か。それは「データの活用」に尽きると田中氏は強調する。日本企業には2つのパターンがあり、データの収集や活用をまったく意識してこなかったか、もしくは意識しすぎるあまり過度に作り込んだシステムで部分最適・個別最適化して全体感を掴めない状態のどちらかとなっていた。

 バリューチェーンの全体最適を実現するには、部門の垣根を超えて関連するデータをいつでも把握することができ、最新の情報をもとに適切な判断ができる環境を整えることがその第一歩である。さらに素材・化学メーカーにおいては海外展開の加速や、要素技術の新用途開拓、多角事業経営における安定的な収益確保のために、国や事業を超えた情報連携が欠かせない。

アクセンチュア
素材・エネルギー本部
シニア・マネジャー
鈴木友紀子氏
アクセンチュア
素材・エネルギー本部
シニア・マネジャー
鈴木友紀子氏

 「クラウド化の波は顧客接点改革や新しい事業モデルの創出のみならず、業務部門の現場においてもその波が広がってきています。デジタル技術を活用しオペレーションの効率性や透明性を高めることは、顧客企業にとっても取引のしやすさにつながり、製品の差別化が難しくなるにつれ、デジタル化への対応は今後ますます重要な差別化要素となります」と、アクセンチュア 素材・エネルギー本部 シニア・マネジャーの鈴木友紀子氏は説明する。

 鈴木氏が説明する“具体的な打ち手”の1つが、SalesforceのCRMプラットフォームの活用だ。セールスフォース・ドットコムを営業支援(SFA)ツールの企業と考えているならば、その思い込みや情報は古い。現在は顧客接点をシームレスに連携し、顧客を中心に据えたアクションに繋げるためのプラットフォームを提供する企業である。

 先進的な企業ではSalesforceを基幹システムのデータにアクセスするフロントシステムとして活用し、マーケティングからセールス、セールスから調達購買・生産・物流、そして顧客サポートまでを一気通貫で繋げ、ビジネス価値を高めている。海外での成功事例も増えており、日本企業はそうした成功モデルやベストプラクティスを利用できる好位置につけていると田中氏は話す。

 「日本企業には“すり合わせのノウハウ”という強みがあります。対面営業ならではの良さを活用しつつ、海外での使い方も取り入れて、ビジネスをより効率化する方法を提案しています」(田中氏)

 「アクセンチュアでは長年に渡り素材・化学のリーディングカンパニーを支援してきた経験をもとにSalesforce製品を業界向けにカスタマイズし、基幹システムと効果的に連携させるノウハウも持っています」(鈴木氏)

 実践的な導入方法としては、いきなり全社規模の一括導入を目指すのではなく、対象範囲(事業、機能、規模)を絞り込みながら段階的に進めていくやり方が効果的だと田中氏と鈴木氏は声を揃える。特に日本の素材・化学メーカーの多くは事業が多角的なので、十把一からげにするのではなく、ステップを踏んで現場に最適な使い方で取り入れていくことが肝心だ。


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