SFA導入経験がある従業員300名以上の経営者、 約6割が「SFA定着に課題あり」

～経営者・役員に聞く、セールスDXに関する実態調査～

法人向けソフトウェアを提供する株式会社ハンモック（本社：東京都新宿区、代表取締役：若山 大典、以下 ハンモック）は、SFAを導入したことがある従業員数300名以上の企業経営者・役員305名を対象に、「従業員数300名以上におけるSFA導入」の実態調査を実施いたしました。



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※本調査を引用・転載いただく際は、出所として「株式会社ハンモック」を明記してください。


サマリー


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調査概要


調査概要：「従業員数300名以上におけるSFA導入」の実態調査
調査方法：インターネット調査
調査期間：2021年9月30日～同年10月2日
有効回答：SFAを導入したことがある従業員数300名以上の経営者・役員305名



63.2%の企業が、SFA導入後「一部の機能を利用/全く利用せず」


「Q1.あなたの会社における、SFA（Sales Force Automation）の定着の度合いを教えてください。」（n=305）と質問したところ、「導入し全ての機能ではないが使っている」が49.8%、「導入しデータを入力するのみ」が7.5%という回答となりました。

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・導入し全ての機能を使いこなしている：27.6%
・導入し全ての機能ではないが使っている：49.8%
・導入しデータを入力するのみ：7.5%
・導入したが現在何も利用していない：5.9%
・わからない：9.2%



SFAの全ての機能が使われない理由、「使いこなすのに時間がかかる」が5割以上


「Q2.Q1で「導入し、全ての機能を使いこなしている」と回答した方以外にお伺いします。全ての機能が使われない理由を教えてください。（複数回答）」（n=221）と質問したところ、「使いこなすのに時間がかかる」が52.3%、「入力したデータが活用できていない」が30.1%、「入力負担が増える」が28.0%という回答となりました。

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・使いこなすのに時間がかかる：52.3%
・入力したデータが活用できていない：30.1%
・入力負担が増える：28.0%
・導入目的の共有不足：25.4%
・営業が使いたがらない：14.0%
・操作性が悪く使いづらい：13.0%
・SFA導入の効果やメリットが感じられない：11.4%
・その他：8.3%
・わからない：3.1%



「すでにあるシステムと連携が取れない」「営業がメリットを感じていない」などの声も


「Q3.Q1で「導入し、全ての機能を使いこなしている」と回答した方以外にお伺いします。全ての機能が使われない理由が、Q2以外にあれば自由に教えてください。（自由回答）」（n=193）と質問したところ119の回答を得ることができました。

＜自由回答・一部抜粋＞
・59歳：すでにあるシステムと連携が取れない。
・57歳：従来の方式と重なる部分があり、速やかに移行できていない。
・63歳：営業がメリットを感じていない。
・54歳：使いこなす人材の不足。
・55歳：データ加工など自由度がすくない。
・49歳：全社への説明会実施が困難。



SFAの全ての機能運用が定着している理由「受注までの必要な活動が明確化されたから」が78.6%で最多


「Q4.Q1で「導入し、全ての機能を使いこなしている」と回答した方にお伺いします。あなたの企業でSFAツールが業務に定着したと思う理由を教えてください。（複数回答）」（n=84）と質問したところ、「受注までの必要な活動が明確化されたから」が78.6%、「経営判断のスピードが上がったから」が51.2%、「導入目的が共有されているから」が41.7%という回答となりました。


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・受注までの必要な活動が明確化されたから：78.6%
・経営判断のスピードが上がったから：51.2%
・導入目的が共有されていたから：41.7%
・製品が自社の運用に沿ってカスタマイズできたから：34.5%
・ツールの入力作業があまり大変でなかったから：31.0%
・その他：7.1%
・わからない：4.8%



約9割が、SFAは営業/マーケティング部門の生産性を上げるために「重要」と回答


「Q5.あなたはSFAツールは営業/マーケティング部門の生産性を上げるために重要だと思いますか。」（n=305）と質問したところ、「かなりそう思う」が49.1%、「ややそう思う」が40.7%という回答となりました。

[画像5: (リンク ») ]

・かなりそう思う：49.1%
・ややそう思う：40.7%
・あまりそう思わない：5.6%
・全くそう思わない：4.6%



約9割が、SFAツールは売上を上げるために「重要」と回答


「Q6.あなたはSFAツールは売上を上げるために重要だと思いますか。」（n=305）と質問したところ、「かなりそう思う」が44.2%、「ややそう思う」が43.0%という回答となりました。

[画像6: (リンク ») ]

・かなりそう思う：44.2%
・ややそう思う：43.0%
・あまりそう思わない：8.2%
・全くそう思わない：4.6%



約9割が、顧客情報を自動で整理できる「定着率に強みのあるSFAツール」を導入希望


「Q7.顧客情報を自動で整理して活用できる「定着率に強みのあるSFAツール」があれば導入したいと思いますか。」（n=305）と質問したところ、「かなりそう思う」が50.1%、「ややそう思う」が36.4%という回答となりました。
[画像7: (リンク ») ]

・かなりそう思う：50.1%
・ややそう思う：36.4%
・あまりそう思わない：7.9%
・全くそう思わない：5.6%



まとめ


今回は、SFAを導入したことがある従業員数300名以上の経営者・役員305名を対象に実態調査を行いました。
結果として、6割の企業が、SFAを導入後「一部の機能を利用/全く利用せず」ということが明らかになりました。更に、「導入したものの、全く利用していない」という企業もあり、「使いこなすのに時間がかかる」や「入力負担が増える」などの意見が挙げられました。また、「すでにあるシステムと連携が取れない」「営業がメリットを感じていない」など、機能を理解するための時間がかかることに加え、理解したとしても社内全体に浸透させるための課題があることが推察されます。
一方で、全ての機能の運用が定着している企業に、その理由を尋ねたところ、「受注までの必要な活動が明確化されたから」が78.6%で最多となり、機能を使いこなせれば経営・営業の役に立つと実感していることがわかりました。
総じて、経営者の約9割が、SFAツールについて「営業/マーケティング部門の生産性を上げるため」や「売上をあげるため」に重要と考えていることが明らかになりました。また、顧客情報を自動で整理して活用できる「定着率に強みのあるSFAツール」に対しては、同じく約9割が「導入したい」と回答しました。
SFAツールの導入メリットや可能性は充分理解しているものの、導入時に発生する煩雑な作業が活用促進の妨げになっていることが明らかとなりました。「使い方が難しい」「データ入力が手間」「データ活用方法がわからない」などの悩みが解消されるのであれば、SFAツールの活用が活発になると考えられます。



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■株式会社ハンモックについて
株式会社ハンモックは、法人向けソフトウェア メーカーです。組織を強くするIT環境をすべての人へご提供するべく、 法人に必要な３領域『セキュリティ、営業支援、業務効率化』でお客様課題の解決を実行しています。
・AssetView（アセットビュー）：クライアントPCの運用管理×セキュリティ対策を支援
・ホットプロファイル：セールスDXを実現する営業支援×BtoBマーケティング支援
・WOZE（ウォーゼ） / AnyFormOCR：さまざまな帳票の入力業務効率化を支援

代表者 ： 代表取締役社長　若山 大典
設　立 ： 1994年4月1日
資本金 ： 3,648万円
売上高 ： 32億円（2020年度）
従業者数 ：273名（男性：197名　女性：76名）
本社所在地 ： 東京都新宿区大久保1-3-21 ルーシッドスクエア新宿イースト3F
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