ベテランの助言に学ぶ：がんばりやさんのマネジメント（その3）

トップパフォーマーを指導するためのベテランマネージャーからの助言

　オーバーアチーバーを部下に持つマネージャーはこうした手のかかる従業員を最善のコンディションに維持する方法を見つけなければならない。以下にIBM、LycosおよびXeroxの幹部のやり方を紹介する。

形式的な事務手続きを簡略化する

マネージャー：Toby Tobin氏、Xeroxのマウンテンウェスト地区の営業活動担当バイスプレジデント

課題：お役所主義的な事務手続きのためにトップパフォーマーが結果を出すことができない

　Tobin氏によると、彼の部署にいるオーバーアチーバーたちは、自分の好きなように仕事をする自由を与えられれば、平均的な営業マンの2〜3倍もの仕事をするという。自信満々であり顧客が「ノー」と言ったときから積極的にセールス活動を開始する。そして、数百万ドルの取引をまとめることも多い。

　しかし、大きな取引は大きな問題を引き起こすことがある。オーバーアチーバーの営業マンは他の営業マンより販売成績が良いので、顧客に販売する大型機器の掛け売りの信用承認を確保するのにいつも苦労している。そのためセールス活動が鈍くなり、場合によっては滞ってしまいかねない。「信用審査、請求書発行、サービスの問題といった障害を取り除いてやらなければならない」とTobin氏は言う。「しかも適切なタイミングで実行するべきだ。そうしないとオーバーアチーバーの部下はあなたに対する信頼を失ってしまうだろう。あなたは彼らからの尊敬を確保してそれを維持する必要があるのだ」（Tobin氏）

　毎週、Tobin氏はオーバーアチーバー社員の1人である製品販売マネージャーのRene Parish氏とひざを交えて、こうした障害を取り除く方法について話し合う。彼らが考案した1つの戦略は、その部署にいるParish氏や他のオーバーアチーバーが財務処理の過程で信用承認をより迅速に獲得するというプログラムだった。