成功するM&A教えます--vol.3：買収提案は用意周到に

買収提案の準備をする

目的：対象企業と面談して案件を進めるかどうか決定する

　買収の件で対象企業に連絡を取るときには、（できれば）その話が相手にとって朗報であることが望ましい。相手が公開企業であれば、おそらく関心を示してくれたことを好意的に受け止め、本社に招いてさらに詳しい話を聞いてくれるだろう。

　相手にとってあなたが関心を示したことが意外である可能性が高い場合は、きちんと手順を踏んでアプローチしなければならない。その企業の最高経営責任者（CEO）に連絡を取って1対1の面会を求める。地元のレストランなど互いに中立な場所が望ましい。おそらく相手は察しているだろうと思われる場合でも、話を切り出すときには慎重を期し、相手の会社とその首脳陣を褒めることを忘れてはならない。そして買収の提案を経営陣や投資家とともに検討してくれるように依頼する。次に相手企業の本社で会談を設定し、CEOの経営チームを交えて案件を協議する。

　対象企業の本社を訪問するときには、2つのことを実行する必要がある。第1に、自社についての前向きで明るい見通しを提示して将来の交渉への布石を打つこと。この段階は男女が結婚に至るまでの交際期間の始まりのようなものである。うまくきっかけをつかむことだ。間違っても失言などしてはいけない。第2に、デューデリジェンスで判明した内容どおりに、その企業が確かに魅力的な買収先であることを確認すること。経営陣と会うときには事業内容について根掘り葉掘り聞き出すこと。前段階で残っていた疑問点がある場合はここで解消しておくことだ。

　最も重要なことは、その企業が提供するべき内容に対してどれほどの熱意を持っているかを見極めることである。Hummer Winblad Venture Partnersのベンチャー投資家であり、Sybase、Powersoft、Liberate TechnologiesでCEOを歴任したMitchell Kertzman氏は、「企業が自社について語るときに、わたしは2つの点に注目する。1つ目は熱意だ。映画『未知との遭遇』のRichard Dreyfuss氏のような情熱とひたむきさを備えた人物に会いたいと思う。2つ目は率直さだ。自社の利益にならない可能性のあることでも明かしてくれるような信頼できる企業であるかどうか知りたい。これが小切手帳を取り出す前にわたしがチェックする点だ」と語る（注記：Kertzman氏はBNETの親会社であるCNETの取締役を務めていたこともある）。