可能性のある対象を選別する
目的：自社の企業戦略に最も適した企業を選択する。
買収戦略が自社の検討課題を前進させる最善の方法であると判断したら、可能性のある買収ターゲットのリストを作成し、次に最も成功率の高そうな1社または2社に絞り込む必要がある。
買収するに値する企業を見つけるには主として2種類の方法がある。第1の方法は、Synopsysで企業ビジネス開発担当バイスプレジデントを務めるRandy Tinsley氏によると、自社の内部からわき上がってくるアイデアを探すことだという。Synopsysは年間11億ドルを売り上げるソフトウェア企業だが、過去10年間で数十件の買収を実施してきた。「当社の買収取引はたいてい、エンジニアリングマネージャーの1人が自分の専門領域で興味深い仕事をしている新興企業に遭遇することから始まる」とTinsley氏は説明する。たとえば、2005年には、Synopsysのプログラマーたちが、アルメニアのエンジニアグループが業界のフォーラムに難解なコンピュータチップの設計に関する洞察に満ちたコメントを投稿しているのを発見した。これらのアルメニア人に関する社内のうわさが経営陣のトップまで上っていき、結果的に、彼らを雇っていたLEDA Designというアルメニア企業を買収することになった。
買収候補を探す第2の方法は、業界を知り、どの企業が買収可能かを熟知しているコンサルタントを雇うことだ。Einhornの社長を務めるStephen Einhorn氏は、「一部の業界セクターは非常に成長が早く、大企業や著名な投資家でさえ第一線で何が起こっているのかいつも承知しているとは限らない」と語る。同社は化学や生命科学関連の企業が投資家を探すのを手伝う業務をしている。「ターゲットとしている業界を深く理解している企業とかかわりを持っておくことは、あらゆる種類の戦略的な投資を実施する際に非常に重要だ」。たとえば、Einhornは最近、Sherwin-WilliamsがDuron, IncおよびConco Paintsを見つけ出し、評価し、買収する手伝いをして、米国最大の塗料企業が売り上げを建設請負業者に広げるのに一役買った。
企業をリストアップしたら、最も可能性の高い企業を選別するのだが、この段階ではデューデリジェンス（対象企業の詳細な調査活動）を実行する必要はない。そのための最善の方法は、表を作成して候補企業を自社の戦略と比較することだ（次頁図参照）。次にチームを結成して各取引についてプラス面とマイナス面を検討する。このプロセスが終わるころには、どの企業が最もふさわしい相手かがわかっているはずである。
