M&Aの達人になるために：すべてはあなたの交渉術

　「財務に関する交渉を終えるころには、買収対象の企業のことが非常に明確に理解できているはずだ」とセキュリティソフトウェア企業のIntelliReach（本社：マサチューセッツ州ウェストウッド）の最高経営責任者（CEO）であるLance Urbas氏は述べる。Urbas氏はこれまでのキャリアで数件の買収を完了させた経験を持つ。

　交渉の過程で売り手側の企業についてさらに多くのことがわかってきたら、提示されるあらゆる事柄について必ず事実の裏付けをチェックすること。Group 1 Software（本社：メリーランド州ランハム）が数社の企業を買収し、その後Pitney Bowesに買収されたときに法律顧問を務めていたEdward Weiss氏は「その情報が重要であればあるほど疑ってかかるべきである」と説明する。

人事の問題を交渉する

目的：取得しようとしている人材がまだ在籍して生産性を維持していることを確認する

　最終的な契約書に盛り込む職種と人数を交渉する際には適用するべき2つのルールがあると、ソフトウェア企業Mentor Graphics（本社：オレゴン州）で経営企画と投資家向け広報活動を担当しているディレクターのDennis Weldon氏は指摘する。Mentor Graphicsは売上高が8億2500万ドルで過去10年間に20社以上を買収した経験がある。

　1. 圧力をかける戦術は使わない。合併交渉は最初から感情的な議論になる場合が多い。過度に攻撃的な戦術を用いると、買収を成功させる上でまさに必要な人々を遠ざける結果になる場合がある。例えば、自社よりはるかに規模の小さい企業を買収する場合は、交渉の席で売り手側の企業からも多くの人数を出せるように配慮してやることも多いとWeldon氏は言う。

　2. 時間をうまく活用する。最初に交渉に入ったときには売り手側がまだ十分に準備が整っていない場合も多いので、すべての当事者が取引をうまく進める方法を考えられるように交渉の途中に休憩を入れるように計画するべきである。

契約書を作成し、それに署名する

目的：プロセスを完了し、実施に向かって前進する。

　契約書の作成にたどり着いたところで交渉が終わるわけではない。具体的な条件の交渉の段階で最も大きな問題が発生することも多い。契約書成のプロセスをスムーズに進める最善の方法は、交渉段階でなされた決定や約束事項をすべて文書に記録しておくことである。次に、口頭で合意に達したら主要な点を見直し、両当事者からそれ以上は別の懸案を持ち出さないように合意を取り付ける。

　このときには法律顧問らが余計な口を出さないように押しとどめておくことが重要だとBrockway氏は言う。「法律家たちはいとも簡単に、特に細かい点で契約書を争いの種に変えてしまう」と同氏は指摘する。したがって、予期していなかった細かい問題点が持ち上るかもしれないが、その場合は話し合いの道筋が口頭で合意した内容から逸脱しないように努めるべきである。

　契約書に署名する前に、両社の重要な人物を集めて合併統合のプランニングを開始するのも良いアイデアである。例えば、Mentor Graphicsは間もなく買収する企業の従業員たちと積極的に付き合うようにしている。「十分に時間と手間をかけてMentorが基本的に良い会社であることを理解してもらえば、従業員が会社に残る確率がより高くなる」とWeldon氏は説明する。