M&Aの達人になるために：すべてはあなたの交渉術

大型買収案件の準備ができているなら、取引をまとめるために必要となる戦略と知識をお教えしよう。

　書類上はまったく非の打ち所のない案件に見える。あなたは理想的な企業を買収のターゲットに定め、PowerPointのスライドでも「良い面」ばかりが強調されている。財務面や法務面の調査も実施済みであり、あなたは相手側に買収のオファーをしたい旨を告げた（ここまでの初期の段階を乗り切る方法については過去の特集記事 「成功するM&A教えます」を参照してほしい）。 ここからが本当に難しい部分であり、実際の取引成立にいたるまでの非公開での交渉プロセスとなる。

　合併交渉をめぐる数え切れないほどの要素を規定する絶対的な規則は存在しないが、M&Aのはやる気持ちに冷静に対応するための交渉の方法は存在する。われわれは10人余のM&Aのベテラン（買収した側とされた側の両方）にインタービューし、そこから交渉に関する優れたアイデアのエキスを引き出して4つのステップからなるBNETの短期集中コースにまとめた。ベストセラーの著者であり、合併の権威でもあるJames Freund氏にも交渉の10のルールを紹介してもらった。そして交渉は滅多に計画通りに進むことはないので、優良な取引を台無しにしてしまう良くある間違いについても指摘し、それらを避ける方法について説明した。

いかに合併交渉をするか

　あなたは買収対象として理想的な企業を探しだし、書類の上では両社の相性は完璧に見える。しかし、企業同士の結婚の厳しい現実に対して今から心の準備をしておくことだ。人間どうしの結婚でも離婚はめずらしくないが、50％以上の合併は失敗するのだ。もちろん、取引に署名するにしても取りやめるにしても、あらかじめ両社が交渉の方法を熟知している場合は成功の確率は高まるだろう。このBNETの短期集中コースでは、多くの専門家がM&A交渉の難しいプロセスについて説いてくれた内容を濃縮して、多くの企業が実戦するべき4つの基本的なステップにまとめた。

最初のオファーをする

目的：取引が可能な大まかなパラメータを定義する

　しばしば第一印象によってその後の交渉の大筋が決まってしまうように、最初の会合によってその後の協議の枠組みが決まってくる。買収する側の企業として、最初のオファーをするのは貴社の利害にかかわる行為である。結局、買収とは貴社の全体的な戦略を表現する行為であり、合併後の組織の成功に責任を持つのは貴社の側なのである。