M&Aの達人になるために：第一人者が教える10の交渉ルール

6.金額面以外の譲歩のプロセスも無難に切り抜ける

　金額以外の条件をその重要度と相手側にとって重大と思われる度合いでランク付けする。各条件について提案の開始時から最終的にあなたが目標とする到達点までの間に妥当と思われる中間的な段階を決めておく。譲歩をするときにはなるべく同時に2つの目標を達成するように努める。つまり、当該の案件を解決するだけでなく、それを他の案件で相手から譲歩を引き出すための材料にすることだ。

7.交渉中は絶えず相互の信頼関係を築き、それを維持するように努める

　どのような条件を提示するときにも、それを適切な論理的根拠で支えること。事実についてなるべく具体的に議論し、感情論に支配されないようにする。相手側の発言内容が信頼できるものか見極める。情報が重要であればあるほど、なるべく疑ってかかるべきである。

8.時間を自分の味方に付ける

　相手側が取引をまとめようと焦っていると思われる場合には、その兆候を見逃さないように。逆に、たとえこちら側が期限のプレッシャーを感じていたとしても、最初は快活に話を進めてそれを相手に悟られないようにする。相手側が期限を強引に設定しようとしてきたら、それが実際的で理にかなったものか検証すること。

9.交渉は契約書に署名するまで気を抜かない

　自分たちが契約書を起草する側になるように努め、契約書にこちら側の利益を盛り込むようにする。一方、相手側が作成した草案に議論の余地のある条項が盛り込まれていてそれに対応する場合や、こちら側から反論の予想される条項を提案する場合は、あなたの見解や論理的根拠を最も効果的に表現できる会合の場で実行に移すこと。

10.自分たちが有利な立場にいる間に交渉を打ち切る

　交渉が順調に進み、自分の望む条件の大半を手にすることができたら、いつまでもだらだらと交渉を続けていてはいけない。驚くような内容の四半期決算報告など、予期せぬマイナスの要因が浮上してくる前に取引のクロージングを済ませること。