IDC Japanは4月15日、国内ハードウェア製品の販売代理店、チャネルの成長戦略などの分析結果を発表した。ハードウェア製品チャネルのビジネスは、ソリューション提案などに移行、製品ベンダーへの要望も変化しているという。
国内のIT市場は2011年後半から回復基調にあり、多くのハードウェア製品チャネルで業績は改善傾向にあると説明。だが、今後のハードウェア市場は、製品の低価格化に加え、インフラの仮想化と統合化、ITアウトソーシング、パブリッククラウドの利用拡大で市場規模は徐々に縮小すると予測している。
こうした環境からハードウェア製品チャネルは今までのハードウェア製品単体での販売からソリューションビジネスへの移行、安定的な収益をもたらす保守運用サービス、パブリッククラウドなどのストックビジネス型ビジネスへの移行を進めていくとしている。
ハードウェア製品チャネルのビジネスモデルの変化に伴い、チャネルが製品ベンダーに求める要素も変化してきている。チャネルが製品ベンダーに求める要素としては依然として“製品の競争力”や“価格”を多く挙げている。
だが、ソリューションビジネス、保守サポートやITアウトソーシングなどのストック型ビジネスといったチャネルの新しいビジネスモデルでは、これらの言葉が意味するものが変化していることに注意する必要があるという。
例えば“製品の競争力”としては処理の速さなどの性能面よりも、ソリューション提供で重要となる、ほかの製品との接続性、運用サービスで重要となる低い障害発生率が求められるようになっている。“価格”でも、チャネルは、低い製品の仕切り価格だけではなく、その後の保守サポートやITアウトソーシングでかかってくるコストまでをトータルで考えて、ハードウェアベンダーを評価している。
つまり、製品の品質や保守（エスカレーション）サポートの向上が求められるようになっている。IDC Japanの武井晶子氏（ITサービスマーケットアナリスト）が以下のように提言している。
「ビジネスモデルの移行に伴い、ハードウェアベンダーに対するチャネルの要望も変化してきている。ベンダーには、この変化に応じた支援策をチャネルのケイパビリティに合った形で提供していくことが求められている」
