ホワイトペーパー

働き方改革、買い手優位の市場、いまこそ見直すべき『営業力』最高でも最安でもなければ「営業力」が必要

株式会社セールスフォース・ドットコム 2018年07月04日

そもそも「営業力」は、なぜ必要なのでしょうか。もしあなたの会社が「最高の製品」を「最も安く」提供できる企業であれば、営業力は特に必要ありません。お客様から引く手数多という状況で注文が殺到し、その事務処理を行うだけで済むでしょう。

 あるいは「最高の製品だが最も安くはない」のように、一方だけを実現している場合でもお客様の獲得は難しくないでしょう。あなたの会社がやるべきことは、「最高の製品」であることや「最も安い」ことを広く知ってもらうことです。

 しかし世の中の大多数の企業は、他社と完全に差別化できる「最高の製品」を提供しているわけでもなく、また、市場において「最も安く」製品を提供しているわけでもありません。似たような商品は市場に溢れかえっており、常に価格競争が繰り広げられています。だからこそ、お客様が「なぜあなたの会社から購入すべきなのか」を、説明しなければなりません。この活動こそが「営業」活動なのです。

 しかし、営業活動は今、大きな改革を求められています。働き方改革による労働時間の短縮、少子化による労働人口の減少、インターネットの普及で情報が簡単に手に入るようになり、買い手は売り手と同じくらい情報武装をすることが可能になり、購買プロセスは複雑化しています。こうした環境の中、営業活動にITを取り入れ、業務を効率化し、製品だけでなく顧客についての情報武装をするためにSFA(営業支援システム)を導入し、売上を向上させている企業が増えています。今回は、これからSFAを導入する方に向けた入門書を公開しています。ぜひご覧ください。

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