「リードのホット度合い(案件の見込や確度)をどのように探るのか」

鈴与シンワート株式会社 2014年04月28日

鈴与シンワート株式会社(本社所在地:東京都港区、以下「鈴与シンワート」という)は、リードナーチャリング、マーケティングオートメーションの第一人者であるNexal上島千鶴氏のコラム最終回「リードのホット度合い(案件の見込や確度)をどのように探るのか」を公開しました。

###
 今日は、リードの様々な情報から、案件への見込み度合をどのように判断するのか、について紹介します。案件に繋がるか否か、「見込み度合」や「確度」の情報とは、Who、What、When、HowとBANTが揃わないと、判断がつきません。
つまり、相手は誰か、何が課題で何を求めているのか、いつ頃契約することを考えているのか、です。BtoBにおいては、BANT情報や、立場・競合・条件・規模を含めたSCOTMAN情報が必要とされる場合もあります。

■BANT情報(バント)
・Budget(予算) ・Authority(決裁権・権限)
・Needs(必要性)
・Timeframe(導入時期)

■SCOTSMAN情報(スコッツマン)
・Situation(立場)
・Competitors(競合)
・Opportunity(条件)
・Timeframe(導入時期)
・Size(規模)
・Money (budget)(金額、予算)
・Authority(決裁権・権限)
・Needs(必要性、要望)

 上記情報項目の中には、営業が初回訪問や対面での信頼関係を構築した上で聞き出す、機密性の高い情報も含まれます。

 過去に取引のない相手に対し、「あなたは、どのくらいの予算や権限を持っていて、条件は何か、いつ頃検討しようとしているのか」教えてくれ、とWebサイト内でアンケート項目を作っても、日本での商習慣ではなかなか入力しません。つまり誰がどのように対応してくれるか、何を提案してもらえるのか分からない、見えない状態で、自社の詳細情報を安易に入力するような人はいないからです。

(この続きは以下をご覧ください)
(リンク »)

このプレスリリースの付帯情報

関連情報へのリンク »

本プレスリリースは発表元企業よりご投稿いただいた情報を掲載しております。
お問い合わせにつきましては発表元企業までお願いいたします。

鈴与シンワート株式会社の関連情報

鈴与シンワート株式会社

【企業の皆様へ】企業情報を掲載・登録するには?

御社の企業情報・プレスリリース・イベント情報・製品情報などを登録するには、企業情報センターサービスへのお申し込みをいただく必要がございます。詳しくは以下のページをご覧ください。