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なぜ営業部門へのIT導入は難しい、と言われるのか--ITツールを使って営業を強くする勘所

小池晃臣 小松恭郎

2014-11-10 11:00

営業部門へのIT導入は難しい、といった声はよく聞かれる。その背景にある問題点や、企業が陥りがちな失敗とは何だろうか?「営業とIT」をテーマに、ITRの代表取締役/プリンシパルアナリストの内山悟志氏に聞いた。

営業改革はなぜ難しいのか

 過酷な市場環境の中にあって、企業にとって競争力の向上につながりやすい営業改革の必要性が叫ばれて久しい。そして営業改革を実現するにはITの支援が不可欠だとも言われている。だが、実際のところITを有効活用して営業改革を成し遂げるのは難しく、効果を期待して導入した営業支援ツールも無駄になってしまうケースも多々見られる。では、なぜITによる営業改革は困難なのか--。その第一の理由として内山氏は、営業改革を考える際の対象範囲の狭さを挙げる。


ITR 代表取締役/
プリンシパルアナリスト
内山悟志氏

 「一口に営業支援と言ったところで、営業のやり方というのはそう簡単には変えられないものです。まず、全社的な営業改革の目線がないとうまくいかないでしょう。にもかかわらず、瑣末な業務範囲のみを対象にIT化して失敗してしまうケースが目立ちます」

 よくある失敗例が、営業日報の単純な電子化だ。モバイル環境を整備することなく営業日報だけを電子化した場合、営業マンは取引先からいちいち会社に戻り、日報を入力する必要がある。これでは場合によっては従来よりも余計に時間がかかってしまうことになるのだ。また、営業のやり方というのは属人的な性質が強いことから、個々の営業マンは他人が入力した情報をあまり利用したがらない傾向がある。すると結局は、部門長やマネージャークラスが状況を把握しやすい点にしか電子化のメリットがなくなってしまう。入力する側にとっては意義が見出しづらいため、報告内容も乏しいものとなって、結果として営業日報のシステムは形骸化してしまうのである。

 「ITの支援によって営業マンの仕事が楽になるなど、本人にもメリットがあるようにしないとシステムも仕組みも形骸化してしまうのです」(内山氏)

 営業改革の成功率を高めるために有効なアプローチとして内山氏が推奨するのが、時間と知恵のどちらが営業の業務の中で足りていないかを分析し、足りない部分をITでサポートしていくという手法である。ただし多くの企業の営業マンは、日々の業務に忙殺されて時間に余裕が無いことから、まず時間の問題を克服し、次に知恵の活用に取り組むというステップが現実的と言えるだろう。

 内山氏は言う。「煩雑な事務処理や顧客との問い合わせ対応などに時間を奪われてしまい、営業マンが本来の営業業務に集中できない状況が生じています。そこをITでサポートして、営業プロセスの効率化を進めるようにすべきでしょう。これが実現できれば、時間に余裕ができて、今度はSFAなどを利用した知恵の有効活用に時間を費やせるようになります。その結果、顧客への提案力が向上し、売上アップにまでつなげていくことができるのです。こうした手順を踏まずに単にツールだけを導入して営業に押し付けたのでは、まず失敗に終わることでしょう」

ホワイトペーパー

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