長年トップシェアを誇った“老舗企業”こそ、構造的な「ジリ貧成長」に陥ることもある。本資料は、そうした企業の失敗と回復の事例だ。
登場するのは研磨関連の老舗メーカー。今までは受け身の営業で済んできたが、営業部署での進捗把握や的確なアドバイスができなくなるなどの要因で業績が鈍化していた。
どのように、どん底から這い上がって“筋肉質”な収益構造を実現するか。切り札として選択したSalesforceが、同社とは非常に相性が良かった。情報共有や、メールから社内SNS Chatterへのコミュニケーションの切り替えをはじめ、多くの改革を実施。その結果、情報共有と行動可視化ができてきて、3年間で成約数を3倍とすることに成功したのだ。
ぜひ、この成功事例からヒントを探っていただきたい。
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