営業活動の改革！「5つ」のステージで考える合理的改革への道筋

営業活動の改革！「5つ」のステージで考える合理的改革への道筋

ビジネスのデジタル化が進む今、営業活動においてもデジタル化は最優先の課題の1つです。多くの企業では、これまでもCRMやSFAといった営業支援ツールの導入をはじめ、さまざまな施策を行ってきました。

しかし、今日の営業活動では、販売プロセスに複数の部署が綿密に関わりあい、従来のCRMでは対応しきれなくなっているという現状があります。

ここで考えたいのは、そもそもCRMやSFAの目的とは何かということです。これらのソリューションは営業担当者ができるだけすばやく効果的に商談をまとめられるようにサポートするものです。

本資料では、販売プロセスを顧客管理、パイプラインと予測管理、セールスイネーブルメントとトレーニング、見積もりと提案管理、報酬とインセンティブ構造の設計という５つの領域に分け、各領域で具体的に何を行うかという説明と、領域毎のデジタル活用の方法について紹介します。