失敗しない営業革新――使われない営業支援ツールからの脱却

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2015-09-28 12:30

[PR]企業にとって、新規顧客の獲得やシェア拡大の鍵を握る重要なファクターのひとつが営業活動だ。しかし"足で稼ぐ"営業スタイルは少子高齢化が進む日本において、人的リソース不足の影響は大きな懸念材料となる。今、企業に求められる営業革新とは?

"足で稼ぐ"営業スタイルの限界

 異業種からの新規参入企業なども含め、さまざまな業界で熾烈な市場競争が繰り広げられている昨今。企業にとって、新規顧客の獲得やシェア拡大の鍵を握る重要なファクターのひとつが営業活動だ。しかし、企業を取り巻くビジネス環境が目まぐるしく変化する中で、従来通りの営業方法に伸び悩みを感じるケースも決して少なくない。

 もちろん、昔ながらの"足で稼ぐ"営業スタイルも、顧客との接点を増やすという意味で間違ってはいないだろう。だが、少子高齢化が進む日本において、人的リソース不足の影響は大きな懸念材料となる。

 総務省統計局が8月20日に公表した「人口推計 平成27年8月報(平成27年3月確定値,平成27年8月概算値)」によれば、15~64歳の生産年齢人口は7731万3000人(3月1日現在、確定値)で、前年同月に比べて111万4000人減少(-1.42%)。さらに、国立社会保障・人口問題研究所が発表した「日本の将来推計人口(平成24年1月推計)」の「出生中位・死亡中位仮定による推計結果」では、2060年の生産年齢人口は4418万3000人まで減少すると予想されている。

企業に求められる営業革新

 こうした状況下において、企業では従来と比べてより効率的な営業活動への改革、つまり「営業革新」が求められてくる。たとえば、これまで見込顧客リストやノウハウなどの情報を各営業担当者が管理する"属人的な営業スタイル"だった企業では、ナレッジの共有だけでも大きな成果につながる可能性がある。トップセールスを記録する営業担当者が持つ知識やノウハウを、平均的な営業担当者が学ぶことで、営業力の底上げも期待できるだろう。もちろん、こうしたノウハウは個人の営業成績と密接に関係するため、モチベーションを維持する意味でも共有する情報としない情報の切り分けは必要だ。

 このようなナレッジ共有という観点を含めて、SFAやCRMなど各種営業支援ツールの導入を考える企業も増えている。特に近年では、スマートフォンやタブレットといったスマートデバイスと連携できるソリューションも多く、外出先から手軽に営業日報の作成や顧客情報の閲覧ができたり、社内の管理者から訪問先を指示したりと、営業活動の効率化に役立ってくれる。

営業革新に失敗する理由とは

 ただし、ここに大きな落とし穴が潜んでいることも忘れてはならない。確かに営業支援ツールは、IT全盛の現代ビジネスにおいて大きな武器となるが、それも使いこなせていればこその話。「営業支援ツールを導入したから大丈夫」と、手段が目的化してしまっているような企業では意味がないどころか、コストだけ無駄にかかるお荷物となってしまうのだ。使われなくなる理由としては、導入したツールが現場の考え方や実務に合っていない、ツール自体のUIや操作が複雑で利便性に欠ける、といったものが挙げられる。

 事実、こうして営業革新に失敗した企業は数多く存在する。ある程度使われてはいるものの、活用領域が高コストなサービスの一部機能だけにとどまり、費用対効果が低いような企業も失敗の部類に入るだろう。

 それでは、どのようにしたら営業革新で成功を収められるのか。その答えを導き出してくれるのが、大企業・大規模向けITソリューション事業およびシステム開発・コンサルティング事業を手がけるドリーム・アーツだ。

タブレットの真価を引き出すクラウドサービス「YUKARi」

 ドリーム・アーツでは、営業革新が必要な企業に対して、先進的なアプリと販促コンテンツによりタブレットの真価を引き出すクラウドサービス「YUKARi」を提案している。これは、コンサルティングからデザインを含むコンテンツ制作、環境構築や運用体制までを同社がワンストップで提供するというもの。まずアプリについては、製品・サービスのラインアップなど企業の提供価値やブランドイメージを、洗練・凝縮したデザインでタブレット向けに最適化。営業活動で必要な業務を「ワークステーション」に集約するほか、既存システムとの連携で現場における利便性向上を図ることができる。

 また、端末やコンテンツを「Yiマネジメントサーバ」で一括管理することにより、運用・管理が容易に行えるのも特徴のひとつ。エリアや役割別など各種コンテンツパターンの定義体を自動生成し、タブレット端末にダウンロードされるなど、運用の柔軟性も魅力といえる。

 さらに構築段階だけでなく、サービスの利用開始後もコンテンツや業務アプリの制作・更新を継続実施するのもポイントだ。ドリーム・アーツでは、YUKARiをはじめとするクラウドソリューションを「BaaS」と呼ばれるコンセプトに基づいて顧客に提供している。これはバックエンド機能を提供するサービス「Backend as a Service」ではなく、「Best Practice as a Service」の略。サービス提供のみならず、導入前から運用時まで継続して行われる顧客との「対話」から、ビジネスの進展や現場のニーズに応じて最適なツール・運用の形を一緒に作り上げていくというもの。このBaaSがYUKARiのポテンシャルを最大化すると同時に、活用促進および利用定着にも大きな役割を果たすのである。

二度の失敗を成功へと導いた軌跡

 YUKARiを用いた営業革新としては、国内最大手のケーブルテレビ統括運営会社であるジュピターテレコム(J:COM)への導入事例が参考になる。同社では営業スタイルの変革による「営業力強化」が喫緊の課題だったが、これまで二度の失敗を経験していた。そんな時にドリーム・アーツと出会い、営業力強化の礎を築くことに成功したのだ。

 J:COMの営業革新がなぜ二度に渡り失敗し、それをどのような方法でドリーム・アーツが解決に導いたのか。その詳細は、ぜひダウンロード資料で確認していただきたい。

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