SFA/CRMツールやスマートデバイスは使い方次第
営業効率を上げるべく導入されるSFA/CRMツールやスマートデバイス
日本能率協会が2012年11月に発表した「2012年度 第34回 当面する企業経営課題に関する調査」によると、現在の経営課題として挙げられているのは「売上・シェア拡大」が54.9％（3つまで回答）でトップ。次いで「収益率向上」（48.0％）、「人材強化（採用・育成・多様化）」（40.0％）の順になっている。2011年の順位も同様であることから、これらは企業にとって慢性的な悩みであるといえよう。
こうした課題の中でも、特に上位2つを解決する手段として、営業効率を上げるべくSFA/CRMツールを導入する企業も少なくない。しかし、いざ蓋を開けてみれば「期待通りの効果が上げられていない」というケースは多いものだ。
またSFA/CRMツールと親和性が高く、営業先から手軽に情報共有ができるスマートデバイスに関しても同様。時流に乗って導入したはいいが活用方法が定まらなかったり、担当者ごとの利用頻度に大きな差が生じ、ひどい場合は、机の引き出しに放置しっぱなしといった例すらある。また、「iPadを導入したら、どういう効果が出るの？」といった点でつまずき、そもそも導入を実現できない現場も多い。
ソフトブレーン取締役
コンサルティング担当 木下鉄平氏
営業活動の課題について、SFA/CRMツールやコンサルティングサービスなどを提供しているソフトブレーン 取締役 コンサルティング担当の木下鉄平氏は「SFA/CRMツールやスマートデバイスは、ちゃんと使えば効果が得られます。ただし“魔法の箱”ではないので、機能よりも使い方をしっかりと考えることが大切です。まずは何ができて、何ができないのかを明確にする。そして一番重要なのが、従来の仕事のやり方を変えずに効果を出すのは無理、という考えです」と語る。
2012年の課題認識（上位10項目/5年間の推移）
出典：日本能率協会「2012年度 第34回 当面する企業経営課題に関する調査」
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仕事のスタイルとマネジメントを変える
ツールに任せるのではなく、仕事のやり方を変えるとはどのようなことか。たとえば、ツールを導入すると情報が自動的に集約される。そこで、マネジャークラスの人材は従来のように情報の到着を待つのではなく、自発的に見に行くことが必要となる。また、今まで週次報告で済ませていたものを日次報告にするなど、マネジメント体制の変更も求められる。これは、情報の更新頻度を上げると同時に、SFA/CRMツールやスマートデバイスを各営業担当者がしっかりと活用しているかの確認にもなる。
ただし、営業担当者が入力する情報を増やせば良いというわけでもない。入力する情報量が増えればそれだけ手間がかかり、営業担当者の負担になる。結果として使わなくなってしまうため、あれもこれもと要求するのではなく、必要な情報をシンプルに入力できることが重要だ。
さらに木下氏は「目標のフォーカスポイントを絞り込むことも大切です」と語る。SFA/CRMツールやスマートデバイスは、どうしても効果を可視化しづらい側面がある。そのため目標設定も曖昧になりがちだ。しかしここで何とか具体的な目標を掲げようと、最初から「商談成約率○○％アップ」としても達成は難しいもの。もちろん最終的には大きな目標達成に向かって進むわけだが、木下氏は「導入初期のポイントとして、まずは日頃の運用において身近な目標を設定し、PDCAを回しながら段階的にクリアしていくことが重要です。決して欲張らないことですね」と語る。
