まずは身近な目標設定でPDCAサイクルを回す
たとえば身近な目標として「営業会議の時間短縮」を掲げるのも方法のひとつ。営業会議は長い時間をかけて実施しても、それほど有益なものにはならない。逆にその時間を使って、1件でも多くの顧客を訪問する方がずっと効果的だ。ただし、単純に時間の短縮を図ろうとしても、議題となる件数が減るだけでは意味がない。日頃からSFA/CRMツールで蓄積した情報を基に効率良く会議を進めるなど、あくまでもツールが活かせるよう“やり方を変えて”時間短縮を図るのがベストといえるだろう。
「実際に弊社のお客様でも、営業会議の時間短縮によって活動件数や商談期間を増やし、結果的に受注率改善を実現されたケースが数多くあります。商談のプロセス改善は不確定要素が少ないため、結果に結び付きやすいのもポイントです」と木下氏はアドバイスする。
こうした背景から、ソフトブレーンではSFA/CRMツールを提供するだけでなく、コンサルタントがツール導入前後におけるプロセス改善までしっかりとサポートしている。時には顧客の営業会議に同席したり、ツールやスマートデバイスを利用していない営業担当者へ直接指導することもあるそうだ。
木下氏は「実際のところ、そこまで突っ込まなければSFAは成功しないとも言えます。社内の人間同士では言えないことも、第三者視点でなら追求できますし、お客様にとって良い刺激になれば幸いです」と語る。同社の提供するSFA/CRMツール「eセールスマネージャー」が、1800社超という国内トップシェアの実績を誇っているのも納得だ。また、こうした取り組みは経営者層だけでなく、システムの導入担当者にとっても強い味方となってくれるだろう。
以下に、スマートデバイス活用による営業活動効率化についての動画や、営業会議のコスト計算フォームなどを含むセミナー資料、実際の導入事例（事例1、事例2）も2つ用意した。スマートデバイス導入の実現や、営業活動効率化の実現を目指す方は、目を通してみると良いだろう。
