＜調査データに基づく分析モデルでユーザ企業が自覚していない業務課題を浮き彫りにする＞
■年商や業種だけでなく、DX取り組み実態を考慮してパターン化＆モデル化することが重要
■技術視点（9分野）と業務視点（8分野）で体系化すると、DXはパターンに分けて整理できる
■ユーザ毎の最善なDX提案は何か？800社の調査データに基づく分析モデルでシミュレート
PRESS RELEASE（報道関係者各位） 2025年6月4日
2025年 ユーザの「無自覚課題」を顕在化する営業シナリオの作成方法
調査設計/分析/執筆： 岩上由高
ノークリサーチ（本社〒160-0022東京都新宿区新宿2-13-10武蔵野ビル5階23号室 代表：伊嶋謙ニ TEL：03-5361-7880URL：http//www.norkresearch.co.jp）は調査データを元に生成された分析モデルを用いて、ユーザ企業が意識できていないIT活用の課題を顕在化する営業シナリオを作成する方法を開発した。
＜調査データに基づく分析モデルでユーザ企業が自覚していない業務課題を浮き彫りにする＞
■年商や業種だけでなく、DX取り組み実態を考慮してパターン化＆モデル化することが重要
■技術視点（9分野）と業務視点（8分野）で体系化すると、DXはパターンに分けて整理できる
■ユーザ毎の最善なDX提案は何か？800社の調査データに基づく分析モデルでシミュレート
※グラフや図表は右記URLをご参照ください (リンク »)
■年商や業種だけでなく、DX取り組み実態を考慮してパターン化＆モデル化することが重要
「DX」は既に真新しいキーワードではなくなったが、中堅企業/中小企業/小規模企業向けには依然として多くの訴求機会がある。
だが、例えばIT企業側が「ペーパレス化」を提案しても、ユーザ企業からは「可能なペーパレス化は全て実施済み」という反応が返ってくることも少なくない。これはユーザ企業側が「どの業務にペーパレス化を適用すべきか？」を判断できず、本来であればペーパレス化によって解決できる業務課題を自覚できていないためだ。ノークリサーチでは下図のように有効回答件数800社のデータを元に「ユーザの企業属性やDX実態に応じて、どのようなソリューションをどの順序で訴求すべきか？」の営業シナリオを作成する手法を開発した。 例えば、Web会議などのコミュニケーション改善に取り組んでいる年商30億円の製造業にペーパレス化を訴求したい場合は「人事給与や営業ではなく、会計/経理を対象業務として、特に請求書のペーパレス化や入金処理のオンライン化といった請求/入金に焦点を当てる」ことが最善の営業シナリオとなる。 （年商、業種、DX実態が少しでも異なれば、最善の営業シナリオは当然ながら変わってくる）
■技術視点（9分野）と業務視点（8分野）で体系化すると、DXはパターンに分けて整理できる
前頁の分析モデルを活用した営業シナリオ作成は調査レポート「2025年版 DX＆AIソリューションの導入パターン類型化と訴求策の提言レポート」のオプションである「追加個別分析サービス」を通じて実施される。同サービスでは、まずIT企業から自社が訴求対象としたい個別のユーザまたはユーザ層の企業属性およびDX実態を以下の「個別分析インプットシート」に記入する。
（以下は前頁で図示したAのケースの具体例）（記入は選択肢方式となっており、把握できている範囲で記入すれば問題ない）
上記の調査レポートでは下図のように多岐に渡るDXソリューションを9分野/48項目の技術視点と8分野/38項目の業務視点に体系化している。さらに有効回答件数800社のユーザ企業におけるDX実態を分析すると、下図の右端に示したように幾つかのパターンに分類できる。このパターン分類には「階層クラスタ分析」という手法を用いている。
「パターン1はIoTに積極的で比較的高年商帯」、「パターン2はクラウド活用が進んでいてサービス業が多い」などのように年商や業種といった企業属性だけでなく、9分野+8分野＝計17分野のDX実態を踏まえたパターン分類に当てはめることで、ユーザ企業とIT企業の双方が認識できていない「次に取り組むべきDX分野」を的確に見出すことができる。冒頭で例示したAの場合は「パターン4」に分類される。これでAが従うパターンが分かったので、次頁では営業シナリオの作成へと進んでいく。
■ユーザ毎の最善なDX提案は何か？800社の調査データに基づく分析モデルでシミュレート
下図はAのケースが該当する「パターン4」のDX実態分類で「ペーパレス化」と関連の深いDX分野を示した分析モデルである。
ここでは「ベイジアンネットワーク分析」という手法を用いている。同手法は様々な事象（この場合は各DX分野の取り組み状況）の関連性を楕円と矢印を用いて視覚化し、「ある事象が起きた時、他の事象がどうなるか？」を推論（シミュレート）できる。実際に「ペーパレス化と同期して取り組みが進む他のDX分野は何か？」を分析すると、「会計/経理」が最も有望であることがわかる。
さらに、上図において「会計/経理」の分野における具体的なDXソリューションのうちで、Aが属するパターン4で最も実施予定/実施済みの割合が高いものはどれか？を確認すると、以下のグラフのように「請求/入金の効率化」であることがわかる。
こうした分析を経て、Aに対してペーパレス化を訴求する際は「人事給与や営業ではなく、会計/経理を対象業務として、請求書のペーパレス化や入金処理のオンライン化といった請求/入金に焦点を当てる」という営業シナリオが最善であることがわかる。
こうした営業シナリオ作成を行う調査レポートのオプション「追加個別分析サービス」の実施費用は下記の通りである。
基本費用： 150,000円税別 解説/提言（1時間のWeb会議）を含む
従量費用： 28,000円税別/件
次頁では上記オプションの元となる調査レポートの概要を記載している。
本リリースの元となる調査レポート
『2025年版 DX＆AIソリューションの導入パターン類型化と訴求策の提言レポート』
DXソリューションを技術視点（9分野、計48項目）および業務視点（8分野、計38項目）に基づく、5つの導入パターン類型に整理し、個別分析サービス（オプション）による個々のユーザ企業に向けたDX提案の施策/提言までカバーした次世代型の調査レポート。
昨今注目を集める生成AIについても、サービスシェア、適用する業務場面、ユーザ企業の課題/ニーズといった最新動向を網羅。
【対象企業属性】（有効回答件数：800社、調査実施期間：2025年5月）
年商： 5億円未満（241社） / 5億円以上～50億円未満（222社） / 50億円以上～100億円未満（127社） /
100億円以上～300億円未満（85社） / 300億円以上～500億円未満（65社） / 500億円以上（60社）
業種： 組立製造業（114社） / 加工製造業（106社） / 建設業（101社） / 卸売業（101社） / 小売業（74社） /運輸業（76社） / IT関連サービス業（103社） / 一般サービス業（125社）
従業員数： 20人未満 / 20人以上～50人未満 / 50人以上～100人未満 / 100人以上～300人未満 /300人以上～500人未満/ 500人以上～1,000人未満 / 1,000人以上～3,000人未満 /3,000人以上～5,000人未満 / 5,000人以上
地域： 北海道地方 / 東北地方 / 関東地方 / 北陸地方 / 中部地方 / 近畿地方 / 中国地方 /四国地方 / 九州・沖縄地方
IT管理/運用の人員規模（12区分）： IT管理/運用を担う人材は専任/兼任のいずれか？人数は1名/2～5名/6～9名/10名以上のどれに当てはまるか？
ビジネス拠点の状況（5区分）： オフィス、営業所、工場などの数は1ヶ所/2～5ヶ所/6ヶ所以上のいずれか？ITインフラ管理は個別/統一管理のどちらか？
職責（4区分）： 経営層またはIT活用の導入/選定/運用に関わる職責
【分析サマリ（調査結果の重要ポイントを述べたPDFドキュメント）の章構成】
第1章： DXの取り組み概況
企業全体としてのDX実施段階およびDX分野別（技術視点9分野/業務視点8分野）の取り組み状況を集計/分析
第2章： 実施済み/実施予定のDXソリューション
技術視点48項目、業務視点38項目のDXソリューションの実施状況（実施済み/実施予定）を集計/分析
第3章： DXの課題とIT企業に求める支援策
DXに取り組む際の課題（計23項目）およびIT企業に必ず実施して欲しいと考えるDX支援策（21項目）を集計/分析
第4章： DX導入パターン類型と追加個別分析サービス（オプション）
企業属性、DXの全体状況、DX分野別の取り組み状況に基づく5つのDX導入パターン類型について詳述し、さらにオプションとして利用可能な追加個別分析サービス（個々のユーザ企業の属性やDX活用状況を元にDX導入パターン類型を特定し、実現したいDX提案のために何をすべきかを分析/提言）の実施内容を解説
第5章： 生成AIの活用概況とサービスシェア
生成AIの活用状況（実業務に適用 or 試験利用など）および8カテゴリ、37項目に渡る生成AIサービスの利用中および利用予定の社数シェアを集計/分析
第6章： 生成AIサービスを適用する業務場面
4カテゴリ/20項目に渡る業務場面を提示し、生成AIサービスの適応有無を集計/分析
第7章： 生成AIサービスの課題とニーズ
生成AIサービスを活用する際の課題（計18項目）および活用する際に必須と考える事柄（ニーズ）（16項目）を集計/分析
第8章： 生成AIサービスに拠出する費用
生成AIサービスの利用に際して年間で拠出する合計費用（万円）を集計/分析し、それを元に2025年の生成AIサービス市場規模を年商別、業種別、地域別に算出
【発刊日】 2025年6月16日 【価格】 225,000円(税別)
【レポート案内】 (リンク »)
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引用・転載のポリシー： (リンク »)
当調査データに関するお問い合わせ
株式会社 ノークリサーチ 担当：岩上 由高
〒160-0022 東京都新宿区新宿2-13-10 武蔵野ビル5階23号室
TEL 03-5361-7880 FAX 03-5361-7881
Mail: inform@norkresearch.co.jp
Web: www.norkresearch.co.jp
2025年 ユーザの「無自覚課題」を顕在化する営業シナリオの作成方法
調査設計/分析/執筆： 岩上由高
ノークリサーチ（本社〒160-0022東京都新宿区新宿2-13-10武蔵野ビル5階23号室 代表：伊嶋謙ニ TEL：03-5361-7880URL：http//www.norkresearch.co.jp）は調査データを元に生成された分析モデルを用いて、ユーザ企業が意識できていないIT活用の課題を顕在化する営業シナリオを作成する方法を開発した。
＜調査データに基づく分析モデルでユーザ企業が自覚していない業務課題を浮き彫りにする＞
■年商や業種だけでなく、DX取り組み実態を考慮してパターン化＆モデル化することが重要
■技術視点（9分野）と業務視点（8分野）で体系化すると、DXはパターンに分けて整理できる
■ユーザ毎の最善なDX提案は何か？800社の調査データに基づく分析モデルでシミュレート
※グラフや図表は右記URLをご参照ください (リンク »)
■年商や業種だけでなく、DX取り組み実態を考慮してパターン化＆モデル化することが重要
「DX」は既に真新しいキーワードではなくなったが、中堅企業/中小企業/小規模企業向けには依然として多くの訴求機会がある。
だが、例えばIT企業側が「ペーパレス化」を提案しても、ユーザ企業からは「可能なペーパレス化は全て実施済み」という反応が返ってくることも少なくない。これはユーザ企業側が「どの業務にペーパレス化を適用すべきか？」を判断できず、本来であればペーパレス化によって解決できる業務課題を自覚できていないためだ。ノークリサーチでは下図のように有効回答件数800社のデータを元に「ユーザの企業属性やDX実態に応じて、どのようなソリューションをどの順序で訴求すべきか？」の営業シナリオを作成する手法を開発した。 例えば、Web会議などのコミュニケーション改善に取り組んでいる年商30億円の製造業にペーパレス化を訴求したい場合は「人事給与や営業ではなく、会計/経理を対象業務として、特に請求書のペーパレス化や入金処理のオンライン化といった請求/入金に焦点を当てる」ことが最善の営業シナリオとなる。 （年商、業種、DX実態が少しでも異なれば、最善の営業シナリオは当然ながら変わってくる）
■技術視点（9分野）と業務視点（8分野）で体系化すると、DXはパターンに分けて整理できる
前頁の分析モデルを活用した営業シナリオ作成は調査レポート「2025年版 DX＆AIソリューションの導入パターン類型化と訴求策の提言レポート」のオプションである「追加個別分析サービス」を通じて実施される。同サービスでは、まずIT企業から自社が訴求対象としたい個別のユーザまたはユーザ層の企業属性およびDX実態を以下の「個別分析インプットシート」に記入する。
（以下は前頁で図示したAのケースの具体例）（記入は選択肢方式となっており、把握できている範囲で記入すれば問題ない）
上記の調査レポートでは下図のように多岐に渡るDXソリューションを9分野/48項目の技術視点と8分野/38項目の業務視点に体系化している。さらに有効回答件数800社のユーザ企業におけるDX実態を分析すると、下図の右端に示したように幾つかのパターンに分類できる。このパターン分類には「階層クラスタ分析」という手法を用いている。
「パターン1はIoTに積極的で比較的高年商帯」、「パターン2はクラウド活用が進んでいてサービス業が多い」などのように年商や業種といった企業属性だけでなく、9分野+8分野＝計17分野のDX実態を踏まえたパターン分類に当てはめることで、ユーザ企業とIT企業の双方が認識できていない「次に取り組むべきDX分野」を的確に見出すことができる。冒頭で例示したAの場合は「パターン4」に分類される。これでAが従うパターンが分かったので、次頁では営業シナリオの作成へと進んでいく。
■ユーザ毎の最善なDX提案は何か？800社の調査データに基づく分析モデルでシミュレート
下図はAのケースが該当する「パターン4」のDX実態分類で「ペーパレス化」と関連の深いDX分野を示した分析モデルである。
ここでは「ベイジアンネットワーク分析」という手法を用いている。同手法は様々な事象（この場合は各DX分野の取り組み状況）の関連性を楕円と矢印を用いて視覚化し、「ある事象が起きた時、他の事象がどうなるか？」を推論（シミュレート）できる。実際に「ペーパレス化と同期して取り組みが進む他のDX分野は何か？」を分析すると、「会計/経理」が最も有望であることがわかる。
さらに、上図において「会計/経理」の分野における具体的なDXソリューションのうちで、Aが属するパターン4で最も実施予定/実施済みの割合が高いものはどれか？を確認すると、以下のグラフのように「請求/入金の効率化」であることがわかる。
こうした分析を経て、Aに対してペーパレス化を訴求する際は「人事給与や営業ではなく、会計/経理を対象業務として、請求書のペーパレス化や入金処理のオンライン化といった請求/入金に焦点を当てる」という営業シナリオが最善であることがわかる。
こうした営業シナリオ作成を行う調査レポートのオプション「追加個別分析サービス」の実施費用は下記の通りである。
基本費用： 150,000円税別 解説/提言（1時間のWeb会議）を含む
従量費用： 28,000円税別/件
次頁では上記オプションの元となる調査レポートの概要を記載している。
本リリースの元となる調査レポート
『2025年版 DX＆AIソリューションの導入パターン類型化と訴求策の提言レポート』
DXソリューションを技術視点（9分野、計48項目）および業務視点（8分野、計38項目）に基づく、5つの導入パターン類型に整理し、個別分析サービス（オプション）による個々のユーザ企業に向けたDX提案の施策/提言までカバーした次世代型の調査レポート。
昨今注目を集める生成AIについても、サービスシェア、適用する業務場面、ユーザ企業の課題/ニーズといった最新動向を網羅。
【対象企業属性】（有効回答件数：800社、調査実施期間：2025年5月）
年商： 5億円未満（241社） / 5億円以上～50億円未満（222社） / 50億円以上～100億円未満（127社） /
100億円以上～300億円未満（85社） / 300億円以上～500億円未満（65社） / 500億円以上（60社）
業種： 組立製造業（114社） / 加工製造業（106社） / 建設業（101社） / 卸売業（101社） / 小売業（74社） /運輸業（76社） / IT関連サービス業（103社） / 一般サービス業（125社）
従業員数： 20人未満 / 20人以上～50人未満 / 50人以上～100人未満 / 100人以上～300人未満 /300人以上～500人未満/ 500人以上～1,000人未満 / 1,000人以上～3,000人未満 /3,000人以上～5,000人未満 / 5,000人以上
地域： 北海道地方 / 東北地方 / 関東地方 / 北陸地方 / 中部地方 / 近畿地方 / 中国地方 /四国地方 / 九州・沖縄地方
IT管理/運用の人員規模（12区分）： IT管理/運用を担う人材は専任/兼任のいずれか？人数は1名/2～5名/6～9名/10名以上のどれに当てはまるか？
ビジネス拠点の状況（5区分）： オフィス、営業所、工場などの数は1ヶ所/2～5ヶ所/6ヶ所以上のいずれか？ITインフラ管理は個別/統一管理のどちらか？
職責（4区分）： 経営層またはIT活用の導入/選定/運用に関わる職責
【分析サマリ（調査結果の重要ポイントを述べたPDFドキュメント）の章構成】
第1章： DXの取り組み概況
企業全体としてのDX実施段階およびDX分野別（技術視点9分野/業務視点8分野）の取り組み状況を集計/分析
第2章： 実施済み/実施予定のDXソリューション
技術視点48項目、業務視点38項目のDXソリューションの実施状況（実施済み/実施予定）を集計/分析
第3章： DXの課題とIT企業に求める支援策
DXに取り組む際の課題（計23項目）およびIT企業に必ず実施して欲しいと考えるDX支援策（21項目）を集計/分析
第4章： DX導入パターン類型と追加個別分析サービス（オプション）
企業属性、DXの全体状況、DX分野別の取り組み状況に基づく5つのDX導入パターン類型について詳述し、さらにオプションとして利用可能な追加個別分析サービス（個々のユーザ企業の属性やDX活用状況を元にDX導入パターン類型を特定し、実現したいDX提案のために何をすべきかを分析/提言）の実施内容を解説
第5章： 生成AIの活用概況とサービスシェア
生成AIの活用状況（実業務に適用 or 試験利用など）および8カテゴリ、37項目に渡る生成AIサービスの利用中および利用予定の社数シェアを集計/分析
第6章： 生成AIサービスを適用する業務場面
4カテゴリ/20項目に渡る業務場面を提示し、生成AIサービスの適応有無を集計/分析
第7章： 生成AIサービスの課題とニーズ
生成AIサービスを活用する際の課題（計18項目）および活用する際に必須と考える事柄（ニーズ）（16項目）を集計/分析
第8章： 生成AIサービスに拠出する費用
生成AIサービスの利用に際して年間で拠出する合計費用（万円）を集計/分析し、それを元に2025年の生成AIサービス市場規模を年商別、業種別、地域別に算出
【発刊日】 2025年6月16日 【価格】 225,000円(税別)
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〒160-0022 東京都新宿区新宿2-13-10 武蔵野ビル5階23号室
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お問い合わせにつきましては発表元企業までお願いいたします。
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