＜IT企業の提案活動は従来型の手法も多く残っており、実は「DX」から遅れをとっている＞
■行政支援/更新需要/個別訪問を起点とした従来型の提案手法だけでは成果が限られる
■「ユーザ企業の無自覚課題」は補助金/助成金の活用や営業頻度の増加では解決しない
■自社の顧客層と全体傾向の違いを分析すると、改善すべき弱みや不満点が明らかになる
PRESS RELEASE（報道関係者各位） 2025年7月28日
2025年 中堅・中小向けIT市場で今後求められる「提案DX」とは何か？
調査設計/分析/執筆： 岩上由高
ノークリサーチ（本社〒160-0022東京都新宿区新宿2-13-10武蔵野ビル5階23号室 代表：伊嶋謙ニ TEL：03-5361-7880URL：http//www.norkresearch.co.jp）はベンダや販社/SIerがIT製品/サービスを訴求する際に必要となる「提案DX」を提唱した。
＜IT企業の提案活動は従来型の手法も多く残っており、実は「DX」から遅れをとっている＞
■行政支援/更新需要/個別訪問を起点とした従来型の提案手法だけでは成果が限られる
■「ユーザ企業の無自覚課題」は補助金/助成金の活用や営業頻度の増加では解決しない
■自社の顧客層と全体傾向の違いを分析すると、改善すべき弱みや不満点が明らかになる
■行政支援/更新需要/個別訪問を起点とした従来型の提案手法だけでは成果が限られる
2025年後半以降は政局の混乱や停滞も予想され、行政による統一的な支援（IT活用を推進する新たな補助金や助成金など）が鈍化する可能性がある。 また更新需要（ OSサポート終了など）を起点としたシステム刷新も以前ほどの規模は期待できず、単一のメッセージで中堅・中小市場全体を網羅できる打ち手も限られる。さらに近年では酷暑の期間が長くなっており、個々のユーザ企業を訪問してニーズを汲み取るアプローチも負担が大きくなりつつある。
日頃、ベンダや販社/SIerはユーザ企業に対して 『データを活用して売上増や顧客拡大を図る」』ことを提唱しているが、IT企業自身による提案活動は「行政支援」「更新需要」「個別訪問」といった従来型の手法のみに留まっているケースも少なくない。
そこで必要となるのが、IT企業による提案活動の中にも 『データに基づく効率的＆確実性のあるIT商材の選択と訴求』を実践する「提案DX」を導入する取り組みだ。次頁以降では2つの具体例を交えながら、下図の「提案DX」の詳細を述べていく。
■「ユーザ企業の無自覚課題」は補助金/助成金の活用や営業頻度の増加では解決しない
「提案DX」の1つ目の具体例は『ユーザ企業の無自覚課題』を顕在化するケースだ。例えば、中堅・中小市場にはペーパレス化を訴求する機会が依然として数多く存在する。 だが、ユーザ企業からは「可能なペーパレス化は全て実施済み」と言われることが少なくない。これはユーザ企業側が「どの業務にペーパレス化を適用すべきか？」を判断できず、本来であればペーパレス化によって解決できる業務課題を自覚できていないためだ。
こうした導入障壁は補助金/助成金の活用や営業訪問回数の増加では解決できない。そこで有効となるのが「提案DX」によって、「ユーザ企業の無自覚課題」を顕在化し、ペーパレス化を適用すべき業務場面を販社/SIerが具体的に提示することだ。 下図は「Web会議による社内コミュニケーション改善は実施しているが、ペーパレス化は不要と考えている年商30億円の製造業」（※）
に対して「提案DX」を適用し、ペーパレス化を促進する最適な営業シナリオを作成した具体例である。
「2025年版 DX＆AIソリューションの導入パターン類型化と訴求策の提言レポート」では下図の右上が示すように有効回答件数800社のデータを元に技術視点（9分野/48項目）と業務視点（8分野/38項目）の双方からDX/AIソリューションの導入実態を分析している。さらに同レポートの「追加個別分析サービス」を利用すると、下図の左側のように訴求対象としたい顧客の年商/業種/導入済みソリューションなどの情報を指定した上で「提案DX」の個別分析をノークリサーチに依頼することができる。この例では「※のユーザ企業に対しては会計/経理における請求処理のペーパレス化や入金処理のオンライン化が有効」という結果を得た。
このように「提案DX」によって、訴求したいIT商材/ソリューション（例. ペーパレス化）の必要性をユーザ企業に気付いてもらうために、どの業務を起点とすれば良いのか？（例. 会計/経理での請求/入金）を豊富な調査データに基づく分析モデルによって迅速/的確に把握することができる。上記に図示した「提案DX」の詳しい内容については、以下で参照することができる。
「2025年 ユーザの「無自覚課題」を顕在化する営業シナリオの作成方法」
(リンク »)
次頁では「提案DX」の2つ目の具体例について述べていく。
■自社の顧客層と全体傾向の違いを分析すると、改善すべき弱みや不満点が明らかになる
前頁では特定の顧客に対して「提案DX」を適用した具体例を紹介した。だが、ベンダや販社/SIerとしては自社が注力している顧客層（ユーザ企業の集合体）に対して講じる施策を練りたい場合もある。ここでは以下のような実情を抱える中堅規模のSIer「A社」における「提案DX」の実践例を述べる。
中堅SIer「A社」の状況
年商100～300億円の一般サービス業を主な顧客層として、基幹系システム（ERP）や情報系システム（グループウェア）の導入に豊富な実績を持つ。近年はSaaS展開に取り組み、自動化やペーパレス化といったDX案件にも注力してきた。だが、昨今は案件も停滞気味であり、上記の顧客層に対する新たな攻め所を見出す必要が生じている。
「2025年版 販社/SIerの顧客層タイプ別分析レポート」は購入したIT企業毎に個別の分析/提言を提供するセミカスタムレポート形式を採用しており、そこで「提案DX」を実践することができる。下図はA社が同レポートを活用した時の流れを示したものだ。
A社が提示した顧客層情報（※1）を元に、ノークリサーチでは顧客層タイプを照合/特定する（※2）。その上で、同タイプの傾向分析を行い、訴求すべきIT商材/ソリューションや改善すべき不満点などを提言する（※3）。 A社の顧客層が該当するタイプは「売上増加」の支援では成果を得られていたが、「他社協業」については十分でなかった。また保守/サポート費用の定期見直しがないことが顧客の不満点となっていることも判明した。このように「提案DX」によって自社の顧客層と全体傾向との相違点を分析すると、現状の延長線上では見いだせなかった新たな打開策が得られる。上記に図示した「提案DX」の詳細は以下にて参照することができる。
「2025年 顧客層タイプを把握すれば、自社の強み/弱み/今後の施策が見えてくる」
(リンク »)
このように用途に応じた調査レポートを選択し、「提案DX」を実践することが今後のIT企業にとって有効な取り組みとなってくる。
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当調査データに関するお問い合わせ
株式会社 ノークリサーチ 担当：岩上 由高
〒160-0022 東京都新宿区新宿2-13-10 武蔵野ビル5階23号室
TEL 03-5361-7880 FAX 03-5361-7881
Mail: inform@norkresearch.co.jp
Web: www.norkresearch.co.jp
2025年 中堅・中小向けIT市場で今後求められる「提案DX」とは何か？
調査設計/分析/執筆： 岩上由高
ノークリサーチ（本社〒160-0022東京都新宿区新宿2-13-10武蔵野ビル5階23号室 代表：伊嶋謙ニ TEL：03-5361-7880URL：http//www.norkresearch.co.jp）はベンダや販社/SIerがIT製品/サービスを訴求する際に必要となる「提案DX」を提唱した。
＜IT企業の提案活動は従来型の手法も多く残っており、実は「DX」から遅れをとっている＞
■行政支援/更新需要/個別訪問を起点とした従来型の提案手法だけでは成果が限られる
■「ユーザ企業の無自覚課題」は補助金/助成金の活用や営業頻度の増加では解決しない
■自社の顧客層と全体傾向の違いを分析すると、改善すべき弱みや不満点が明らかになる
■行政支援/更新需要/個別訪問を起点とした従来型の提案手法だけでは成果が限られる
2025年後半以降は政局の混乱や停滞も予想され、行政による統一的な支援（IT活用を推進する新たな補助金や助成金など）が鈍化する可能性がある。 また更新需要（ OSサポート終了など）を起点としたシステム刷新も以前ほどの規模は期待できず、単一のメッセージで中堅・中小市場全体を網羅できる打ち手も限られる。さらに近年では酷暑の期間が長くなっており、個々のユーザ企業を訪問してニーズを汲み取るアプローチも負担が大きくなりつつある。
日頃、ベンダや販社/SIerはユーザ企業に対して 『データを活用して売上増や顧客拡大を図る」』ことを提唱しているが、IT企業自身による提案活動は「行政支援」「更新需要」「個別訪問」といった従来型の手法のみに留まっているケースも少なくない。
そこで必要となるのが、IT企業による提案活動の中にも 『データに基づく効率的＆確実性のあるIT商材の選択と訴求』を実践する「提案DX」を導入する取り組みだ。次頁以降では2つの具体例を交えながら、下図の「提案DX」の詳細を述べていく。
■「ユーザ企業の無自覚課題」は補助金/助成金の活用や営業頻度の増加では解決しない
「提案DX」の1つ目の具体例は『ユーザ企業の無自覚課題』を顕在化するケースだ。例えば、中堅・中小市場にはペーパレス化を訴求する機会が依然として数多く存在する。 だが、ユーザ企業からは「可能なペーパレス化は全て実施済み」と言われることが少なくない。これはユーザ企業側が「どの業務にペーパレス化を適用すべきか？」を判断できず、本来であればペーパレス化によって解決できる業務課題を自覚できていないためだ。
こうした導入障壁は補助金/助成金の活用や営業訪問回数の増加では解決できない。そこで有効となるのが「提案DX」によって、「ユーザ企業の無自覚課題」を顕在化し、ペーパレス化を適用すべき業務場面を販社/SIerが具体的に提示することだ。 下図は「Web会議による社内コミュニケーション改善は実施しているが、ペーパレス化は不要と考えている年商30億円の製造業」（※）
に対して「提案DX」を適用し、ペーパレス化を促進する最適な営業シナリオを作成した具体例である。
「2025年版 DX＆AIソリューションの導入パターン類型化と訴求策の提言レポート」では下図の右上が示すように有効回答件数800社のデータを元に技術視点（9分野/48項目）と業務視点（8分野/38項目）の双方からDX/AIソリューションの導入実態を分析している。さらに同レポートの「追加個別分析サービス」を利用すると、下図の左側のように訴求対象としたい顧客の年商/業種/導入済みソリューションなどの情報を指定した上で「提案DX」の個別分析をノークリサーチに依頼することができる。この例では「※のユーザ企業に対しては会計/経理における請求処理のペーパレス化や入金処理のオンライン化が有効」という結果を得た。
このように「提案DX」によって、訴求したいIT商材/ソリューション（例. ペーパレス化）の必要性をユーザ企業に気付いてもらうために、どの業務を起点とすれば良いのか？（例. 会計/経理での請求/入金）を豊富な調査データに基づく分析モデルによって迅速/的確に把握することができる。上記に図示した「提案DX」の詳しい内容については、以下で参照することができる。
「2025年 ユーザの「無自覚課題」を顕在化する営業シナリオの作成方法」
(リンク »)
次頁では「提案DX」の2つ目の具体例について述べていく。
■自社の顧客層と全体傾向の違いを分析すると、改善すべき弱みや不満点が明らかになる
前頁では特定の顧客に対して「提案DX」を適用した具体例を紹介した。だが、ベンダや販社/SIerとしては自社が注力している顧客層（ユーザ企業の集合体）に対して講じる施策を練りたい場合もある。ここでは以下のような実情を抱える中堅規模のSIer「A社」における「提案DX」の実践例を述べる。
中堅SIer「A社」の状況
年商100～300億円の一般サービス業を主な顧客層として、基幹系システム（ERP）や情報系システム（グループウェア）の導入に豊富な実績を持つ。近年はSaaS展開に取り組み、自動化やペーパレス化といったDX案件にも注力してきた。だが、昨今は案件も停滞気味であり、上記の顧客層に対する新たな攻め所を見出す必要が生じている。
「2025年版 販社/SIerの顧客層タイプ別分析レポート」は購入したIT企業毎に個別の分析/提言を提供するセミカスタムレポート形式を採用しており、そこで「提案DX」を実践することができる。下図はA社が同レポートを活用した時の流れを示したものだ。
A社が提示した顧客層情報（※1）を元に、ノークリサーチでは顧客層タイプを照合/特定する（※2）。その上で、同タイプの傾向分析を行い、訴求すべきIT商材/ソリューションや改善すべき不満点などを提言する（※3）。 A社の顧客層が該当するタイプは「売上増加」の支援では成果を得られていたが、「他社協業」については十分でなかった。また保守/サポート費用の定期見直しがないことが顧客の不満点となっていることも判明した。このように「提案DX」によって自社の顧客層と全体傾向との相違点を分析すると、現状の延長線上では見いだせなかった新たな打開策が得られる。上記に図示した「提案DX」の詳細は以下にて参照することができる。
「2025年 顧客層タイプを把握すれば、自社の強み/弱み/今後の施策が見えてくる」
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このように用途に応じた調査レポートを選択し、「提案DX」を実践することが今後のIT企業にとって有効な取り組みとなってくる。
本データの無断引用・転載を禁じます。引用・転載をご希望の場合は下記をご参照の上、担当窓口にお問い合わせください。
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