素材・化学業界のデジタル変革--最新事例で知る、素材・化学メーカーの変化と未来

ZDNet Japan Ad Special 2018年08月17日 12時00分

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[PR]7月18日、セールスフォース・ドットコムとアクセンチュアが、都内で素材・化学業界の企業を対象とする共同セミナーを開催した。

セミナーでは、Salesforceを活用した国内外の事例紹介やデモをはじめ、海外における戦略的アプローチの最新状況についての講演もあった。デジタルの力によって変革期を迎えている素材・化学業界が今後、ビジネスの継続的な成長を維持するためには何が必要なのかーー。セミナーの内容をレポートする。

素材・化学メーカーにおける「変革」とは?

アクセンチュア
テクノロジーコンサルティング本部
クラウドファーストアプリケーション
アジア太平洋・アフリカ・中東・トルコ地区統括
マネジング・ディレクター
篠原 淳氏
アクセンチュア
テクノロジーコンサルティング本部
クラウドファーストアプリケーション
アジア太平洋・アフリカ・中東・トルコ地区統括
マネジング・ディレクター
篠原 淳氏

 冒頭に挨拶したアクセンチュア篠原 淳氏は、「『改善』や『BPR』といった現在起点でのToBeの考え方とは異なり、『変革』は未来起点で自社が将来実現したい価値を見極めるアプローチです」と、変革(トランスフォーメーション)を定義。ERPのようなSoR(システム・オブ・レコード)だけでなく、カスタマーフロントであるSoE(システム・オブ・エンゲージメント)が、これからのエンタープライズ・アーキテクチャを構築するうえで必要不可欠であることを指摘した。

 また、「ヨーロッパは日本より3年、アメリカは5年ほど先行している。しかし、日本企業は、そうした海外の先進事例から知見を得て、自社に最適な手法を取捨選択できるという優位な立場でもある」と、日本企業にエールを送った。

事例でわかるセールスフォース・ドットコムによる業務と営業の大幅改善

アクセンチュア
素材・エネルギー本部
プリンシパル・ディレクター
田中 耕平氏
アクセンチュア
素材・エネルギー本部
プリンシパル・ディレクター
田中 耕平氏

 続いて登壇したのはアクセンチュアで素材・エネルギー分野を担当する田中耕平氏。田中氏は、デジタルによってモノづくりの価値やビジネスモデルが変貌しつつある昨今の業界を俯瞰しつつ、デジタル活用による経営の超効率化をいかに実現するかについて、具体的な事例を紹介しながら解説した。

 1つめは、サプライチェーンを一気通貫する情報連携と、自社情報を一元管理した事例。これによって納期遵守の実現や在庫回転日数の改善、納入リードタイムの短縮などの大幅改善を実現した。

 2つめは、顧客の購買履歴や名刺情報などの営業情報だけでなく、品質やR&Dの情報を連携させて新製品の開発に活用した事例。自社Webサイト訪問者がどのようなページをチェックしているかを把握して営業に利用することで、売上拡大やプライシング強化に貢献した。

 3つめは、 WebマーケティングとSFAによる営業力強化の事例。自社のWebサイトに営業担当の役割を担わせる「Web as a Sales Person」を実現することで、営業活動のさらなる効率化を実現した。

 田中氏は、Webやアプリを使った営業活動の変革が進むなか、「アクセンチュアが開発したモバイルアプリとセールスフォース・ドットコムの製品を組み合わせることで、営業担当者はクイックに情報を入手したり、入力できるようになります」と、両社のソリューション組み合わせて利用することのメリットを訴えかけた。

素材・化学メーカーの業務を効率化するセールスフォース・ドットコム

セールスフォース・ドットコム
リードソリューションエンジニア
渡邉 剛司氏
セールスフォース・ドットコム
リードソリューションエンジニア
渡邉 剛司氏

 続く「デジタル変革で『つながる』化学メーカー」と題したセッションでは、セールスフォース・ドットコムの渡邉剛司氏と吉井平八郎氏が登壇した。

 「ビッグデータを分析することで生まれる知見を、生産プラントの予防保守やマーケティングに活用できます。営業分野では、取引先の部品メーカーだけでなく、最終メーカーやそのさらに先にいる消費者のニーズを捉え、提案活動に役立てることも可能です」(渡邉氏)

 営業担当が“デジタルの武器”を持つことで業務の省力化を可能にし、仕事が効率化することで、提案への注力といった営業活動のさらなる高度化や“働き方改革”を実現できるということだ。

セールスフォース・ドットコム
アソシエイトソリューションエンジニア
吉井 平八郎氏
セールスフォース・ドットコム
アソシエイトソリューションエンジニア
吉井 平八郎氏

 一方の吉井氏は、従来の化学メーカーの営業スタイルがセールスフォース・ドットコムのソリューションによってどのように変わるのか、デモを交えながら解説した。

 「素材・化学メーカーが部品メーカーとタッグを組んで、製品メーカーへ共同提案を行うようなシナリオが、これから実現すべき営業スタイルです。例えば、セミナーに参加してもらったメーカー担当者へ送付する『お礼メール』をフックにして、そのメールを受け取った方がどのようなページを見たのかなど、アクセスログを追うことで興味や関心を確認できます。これにより、何を提案すれば良いのかが把握でき、見込み客としての確度を高めていくことが可能になります」(吉井氏)

事業のコアを変革するために必要な戦略とは?

Accenture
テクノロジーコンサルティング
ヨーロッパ地域
Salesforce ソリューションアーキテクチャー
マネジャー
Pieter Hauttekeete 氏
Accenture
テクノロジーコンサルティング
ヨーロッパ地域
Salesforce ソリューションアーキテクチャー
マネジャー
Pieter Hauttekeete 氏

 次のセッションでは、ベルギーから来日したAccentureのPieter Hauttekeete氏が登壇。ビジネスとは生きて息づいているものであると考える“リビング・ビジネス”を提唱し、ビジネスが連携して有機的な価値を提供していくことが究極の目標であると説明した。

 「事業のコアをトランスフォームすることと、サービスをカスタマー・エクスペリエンスに忠実に設計することが必要です。自社の営業の未来像を具体的に描き、デジタルを使って実現させていくことが成長のカギであると言えるでしょう」(Hauttekeete氏)

 企業がある場所には必ず人がいて、顧客がいる。経営者も顧客も意思決定する存在のため、パーソナライズの過程ではお客様に「支援されているという実感」を提供することが大切であるとHauttekeete氏は説明する。その実現にセールスフォース・ドットコムとグローバル規模のパートナーであるアクセンチュアが貢献できることを説明し、ヨーロッパにおける事例を紹介した。

 「企業が取るべき戦略は、必ず顧客を中心とし、顧客を囲む形で配置されるべきです。人事、購買、営業やマーケティングまでをデジタルで連携させていくことで、“デジタルな素材・化学メーカー”へと変革することが可能になるのです」(Hauttekeete氏)

セールスフォース・ドットコムとアクセンチュアの先進的メソロドジーを活用して変革の実現へ

セールスフォース・ドットコム
製造営業本部 第四営業部長
向山 泰貴氏
セールスフォース・ドットコム
製造営業本部 第四営業部長
向山 泰貴氏

 クロージングで登壇したセールスフォース・ドットコムの向山泰貴氏は、日本企業のデジタル変革が今まさに進行中であると指摘し、「改革の実行においては、何を価値として提供していくかが重要です。日本企業にはトップマネジメントのコミットメントがあり、部課長級の教育も進んでいます。マインドセットを変え、ぜひセールスフォース・ドットコムやアクセンチュアのメソドロジーを活用してデジタル変革を実現してください」とセミナーを締めくくった。

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